拜访八大步骤.ppt

* 1、使用客户资料卡,与客户一起了解现有库存及销售记录,有自信地向客户下订单 2、增加产品分布方法:利用赠品、促销包、C.R.C资料或其他实例等 3、专业业务员应能辅导客户经营，增加产品销售以获得更多利润 4、为了避免断货及成长之需求，你需要为每一品项建立基本库存量：1.5倍以上的周销售量 5、新产品销售较困难，应第一顺位，然后是正常品补货，促销品最后能增加订货量，抢占资金，打击竟品 ? * 1、广告物乃是商品与消费者最直接的桥梁 2、广告物的位置首先务必考量消费者的动线 3、时时存有规划之第二选择位置（以备无法取得客户同意使用最佳位置） 4、假使你取得客户的谅解与同意，则你的广告物将持续得更久 5、随时更换损坏的广告物，脏旧的广告物会损毁产品形象 6、不要随地丢弃物品，完成工作后要整理场地 * 1、订货单确认：详细填写客户送货地址、电话、联系人、品项口味 2、完善CRC卡填写：库存量、进货量、产品的SKU数及排面数等 * 1、重复对客户的承诺事宜,体现对客户的重视 2、拟订下次拜访改善重点,告知客户下次拜访时间 * 鼓励学员上台回答问题，准备小奖品 拜访八大步骤 课程目的 于本课程结束时，学员应能… 掌握客户拜访八步骤，执行市场作业标准， 提升成交率与成交量 提供专业服务，成为客户经营顾问，建立 良好客情 拜访八大步骤内容 拜访八大步骤 每次拜访都是这个循环作业 计划准备 1 产品陈列 3 检查库存 4 建议销售 5 广宣使用 6 行政作业 7 道谢与评估 8 寒暄问候 2 计划和准备 1.1　行程计划 目标明确 绩效提升 拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数 订立目标 1 条码表 协议书 CRC卡 1.2　销售工具与辅助物准备 计划和准备 1 充分准备，增加自信，体现专业 出发了！！！ 计划和准备 1 寒暄与问候 2.3 店情观察，确定适当时间、 位置与客户交谈 2.2 专业性良好开场白 2.1 态度自信、细心有礼 专业性良好开场白有助于：创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，找准切入点，建立互利拜访气氛 2 3.1 正常货架产品上架及陈列 3.2 促销特陈区产品补货与陈列 拆箱上架：加速产品回转,增进客情，利于销售 产品陈列 3 位置好 集中化 价格对 陈列关键七要素 排面大 品项齐 卖相好 产品陈列 3 广宣美 CRC卡记录排面 先进先出 产品陈列 3 同时调整价格牌 检查库存 4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度 4 1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态 准确记录店内各品项库存 检查库存 4 建议销售 5.1 与客户一起了解现存库存 及销售记录 5.2 给客户一个专业的下货量： 应订货数量＝安全库存-本期库存 5.3 建议销售产品顺序： 新产品 正常品 促销品 分析CRC数据并建议订单 5 广宣使用 6.1 广宣品张贴 6.3 更换损坏广告物 6.2 陈列辅助物使用 6 7.1 检核行政表单， 完善CRC卡及订货单填写 行政作业 7 7.2 订货单填写常见错误 7.2.1 送货时间、地址、收货方不准确 7.2.2 价格、品项、数量、搭赠不准确 7.2.3 退换货等…协商事项未标注 行政作业 7 道谢与评估 8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现 8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备 合作愉快！ 下周同样时间再来拜访！ 8 ? 测试题： Q1:请列举拜访八大步骤过程？ Q2:请列举第一步计划与准备需要做什么？ Q3:为什么业务员需要将库存拆箱填满货架？ Q4:为什么使用广告物是很重要的？ * 本课程总时间共120分钟（其中授课时间110分钟，休息10分钟） 一、讲师注意事项： 1、讲师穿着：要求穿正装 春夏装：男士：短袖白衬衣、黑色西装裤、领带、皮鞋。 女士：夏季短袖套装，颜色不必太鲜艳。 秋冬装：男士：白衬衣、绿甲克、领带、皮鞋。 女士：白衬衣、绿甲克、黑色套裙。 2、教学器材：笔记本电脑、投影机、小音箱、投影笔、白板笔、板擦 3、场地布置：小组讨论型，共4组，每组5-6人。 二、事前准备： 1、提前30分钟到场，熟悉环境，调试设备。 2、开课前10分钟播放音乐：开场曲-《飞得更高》。 3、与学员寒暄，握手，并自我介绍（注意事项：为表示重视，要握到每位学员的手：自我介绍要简单）。 4、白纸/笔，用做编写行动计