国际商务谈判策划书(9页).doc

康师傅股份有限公司vs 百事饮料国际集团 谈 判 策 划 书 ? ? ? 班 级：国贸09——1班 ? ?? 目录 一、谈判主题 3 二、谈判公司双方背景 3 1） 谈判涉及背景介绍及分析 3 2）谈判双方背景 4 三、谈判地点时间 5 四、谈判团队人员组成 5 五、谈判目标 6 六、双方利益与优劣势分析 6 七、谈判程序及策略 7 八、谈判相关资料准备 9 九、制定应急预备案 9 ★一、谈判主题★ 面对竞争激烈的市场，为迎接中国饮料行业黄金时代的到来，康师傅和百事将通过结盟以增强掌握市场机遇的能力，满足消费者对于多元化饮料产品的需求。 ★二、谈判公司双方背景★ 谈判涉及背景介绍及分析 (1)市场背景 中国软饮料市场的发展是从20世纪八十年代开始的，仅用了二十多年的时间就几乎走完了欧美国家八十年的软饮料发展全过程。时至今日，已经成长为一个庞大、成熟的市场。近年来，随着经济的快速增长、城乡消费者收入水平和消费能力的持续提高，促使饮料消费需求始终处于较快增长的阶段，国内饮料行业拥有了巨大的市场基础和依托，成长空间极大。 康师傅集团于1996年2月在香港联合交易所有限公司上市。两大股东顶新（开曼岛）控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司33.27%及33.18%的股份。于2011年12月31日，本公司之市值为169亿美元。现时本公司已被 纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成分股及摩根士丹利资本国际(MSCI)香港成分股指数。2011年12月起，恒生指数将本集团纳入蓝筹股，成为港股风向标的48只囱指成分股之一。 （2）技术背景 康师傅改变的将远不止是饮食，而是人们的生活：随着生活节奏加速和生活水平的提高，消费者不单单考虑食品的快捷性，更多方面开始关注食品的健康、绿色、时尚等诸多因素。 ①康师傅方便面 现在消费者潜伏着消费者对健康和绿色食品的渴求，感受到杂粮方便产品推广力度有待加强。经统计，目前方便面市场仍然占据方便食品的半壁江山，在超市中油炸方便面与非油炸方便面占到方便食品的60%到70%，杂粮方便食品、方便粉丝占有率在15%左右，保鲜湿面、生鲜面、冷冻面系列占到20%左右。 ②康师傅茶饮料 康师傅茶饮料已成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，根据权威机构AC Nielsen报告指出，康师傅茶饮料市场占有率达到47.2居国内茶饮料首位。康师傅系列果汁饮料有鲜的每日C，甜蜜一族康师傅果汁，味全每日C，贝提斯果汁，在冷藏果汁领域，康师傅集团是处于领军位置的。康师傅矿泉水采用生产工艺三步骤。初滤；去除水中可见颗粒杂质，使水质清澈。超滤;去除水中悬浮物、胶体及有机物，是水质晶莹剔透。活性炭过滤;去除水中异味，使水质甘甜可口。紫外线照射；去除水中微生物。 ③康师傅饼干类 康师傅在中国夹心饼干市场占有率为25.8%，暂居市场第二位。在蛋卷酥市场占有率26.9%，稳居第一位。糕饼事业将持续扩大，扩展传统美食现代化，并利用合作模式，加强经营品项及核心技术投资。目前康师傅控股在全国共有3家公司，4家工厂，配合不断扩充的生产设备，凭借优质的产品，强化的通路和灵活多样的营销策略，赢得了消费者的青睐。并在同行业中率先取得了国际通行的ISO质量认证，所有公司通过了ISO9002产品质量认证。在2001年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工业20大品牌”。 2）谈判双方背景 我方：康师傅控股有限公司 总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司总投资已达到24.69亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额32亿美元。截至2007年12月底共拥有535个营业所、82个仓库、5,999家经销商及68,717家直营零售商。2008年以于守宁为首的伊藤忠商事株式会社同连朝日啤酒株式会社以9.5亿美元价格（74.1亿港元）向康师傅控股公司收购康师傅饮品控股公司50％股份。 　 康师傅集团于1996年2月在香港联合交易所有限公司上市。两大股东顶新（开曼岛）控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有该公司33.27%及33.18%的股份。于2011年12月31日，该公司市值为169亿美元。现时康师傅集团已被纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成分股及摩根士丹利资本国际(MSCI)香港成分股指数。2011年12月，恒生指数将该集团纳入蓝筹股，成为港股风向标的48只囱指成分股之一。 对方:百事饮料国