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2016年中国人民大学经济学院国际商务434国际商务阅卷人文献笔记 第九章　国际商务谈判 学习目的与要求： 　　掌握国际商务谈判的基本构成要素、组织程序和谈判方法。 　　了解国际商务谈判的特殊性。 第一节　国际商务项目谈判概述 　　一、国际商务项目谈判的内涵与特点 　　（一）国际商务项目谈判的内涵 　　谈判：指人们为了改变相互关系而交换意见或者为了取得一致而相互磋商的过程。 　　国际商务项目谈判：又称国际商务洽谈。指人们在国际商务活动中为在某一经济事务方面达成一致意见而相互接触、协商的行为和过程。 　　（二）国际商务项目谈判的特点 　　1.谈判的一般特点 　　（1）谈判是双方不断调整各自的立场，最终达成一致意见的过程。 　　（2）谈判是双方合作与冲突的对立统一。 　　（3）谈判各方都存在一定的谈判利益界限，即谈判各方从谈判中必须获得的最低利益，这是各方进行合作的基础。 　　（4）谈判具有多变性和随机性。 　　（5）谈判是科学与艺术的结合体。作为一门科学，谈判活动有自身的规律性；作为一门艺术，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、感情等对谈判进程和结果有很大影响。 　　2.国际商务项目谈判的特殊性 　　（1）国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系。因此，争取本国政府的支持和谅解是谈判成功的重要因素。 　　（2）国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适用的法律关系要比国内商务复杂的多，既包括本国法律、谈判对方国家法律，也包括国际公约和协定。 　　（3）国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制，在价值观念、思维方式、语言、风俗习惯、商业惯例等方面存在很大差异，这也使得商务谈判更加复杂、困难。 　　（4）国际商务谈判所涉及的内容比国内商务谈判要广泛的多，常常涉及资产、货物、知识产权、人员的跨国转移。 　　二、国际商务谈判的种类 　　（一）按照谈判的目标划分 　　1.不求结果的谈判 　　这种谈判分为两种：一种是一般性会见；另一种是封闭性会谈。 　　（1）一般性会见：指商务组织或个人从广交朋友、广泛寻求商业机会的角度与其他商务组织或个人进行的不具有明确目的和内容的一般性交流与洽谈。 　　（2）封闭性会谈：是在本方没有交易兴趣或意向的情况下，通过提出较高的交易条件或远期、有条件的承诺，使对方放弃进行某项交易或合作的打算。这样做的好处是拒绝比较委婉，不至于影响双方的长期关系，为将来可能的合作留有余地。 　　2.意向书与协议书的谈判 　　意向书：指谈判各方经过初步接触后，为表明合作意向而在实质性谈判之前签订的一个文件。 　　协议书：是在原则性问题上达成一致意见而形成的初步文件。 　　意向书和协议书不具备法律效力。意向书和协议书的谈判是谈判双方在正式谈判之前的准备工作，目的是为正式谈判扫清障碍。 　　3.准合同与合同的谈判 　　准合同：指附带先决条件的合同，即合同双方已经就合同的基本条件达成协议，但其中尚有一些有待满足的条件，只有满足了这些条件合同才能正式成立。准合同中的附带条件有四类：第一类是政府批准性条件；第二类是内部批准性条件；第三类是第三方行为条件；第四类是业务指标条件。 　　合同：是两个或两个以上当事人为实现一定目标，明确相互间权利义务关系而达成的协议。合同必须具有标的、费用、期限等基本要素。 　　4.索赔谈判 　　索赔谈判指一方向另一方索取赔偿的谈判。从索赔的理由上，索赔可以分为合同索赔和侵权索赔。 　　合同索赔：指存在合同关系的双方中的一方向另一方提出的索赔。 　　侵权索赔：指不存在合同关系的双方中的一方认为另一方侵犯了自己的合法权益而提出的索赔。常见的形式包括损害赔偿、侵犯知识产权等。 　　（二）按照参与者地位划分 　　可以分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判等。 　　1.买方谈判 　　买方谈判就是作为买主参加的谈判。 　　特点：事先要大量收集有关购买标的物和市场价格的信息，在谈判过程中采取各种手段争取压低价格。 　　2.卖方谈判 　　卖方谈判就是作为卖主参加的谈判。 　　特点：事先要大量收集有关竞争对手报价和买方底价的信息，在谈判过程中尽量抬高价格但又不能把顾客赶走。 　　3.代理谈判 　　代理谈判指接受他人委托以代理人身份参加的谈判。依据代理人权限可分为部分代理和全权代理。 　　部分代理：指代理人只有谈判权而没有签约权。 　　全权代理：代理人既有谈判权又有签约权。 　　4.合作谈判 　　合作谈判指以合资、合作为目标进行的谈判。 　　特点：业务复杂、风险大、双方利益密切相关。 　　（三）按照举行地点划分 　　1.主场谈判 　　主场谈判就是某一谈判方以东道主身份在自己的所在地进行的