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Company Logo Ruiying Team 隆力奇案例分析 2011（第七届）中国MBA企业案例大赛锐鹰小组 Qihang Team Contents 小组简介 1 隆力奇案例特点 2 直销行业特点 3 隆力奇现存问题及解决方案 4 Company Logo 小组简介 小组各成员介绍 吴良寅 MB1108442 侯立功 MB1108319 赵晶 MB1108365 李灼娟 MB1108337 一、隆力奇案例特点 隆力奇发展及其渠道建设历程 代理商 渠道建设初期 分公司 自建渠道 独立承包分公司 重组改善渠道 直销 渠道创新 1998 2003 2006 2006 建立及改善渠道阶段 创新型渠道变革 隆力奇进入直销行业背景 Qihang Team 传统渠道发展空间有限 隆力奇将自身定位于中低端产品，主要渠道建设偏重于二、三线城市及农村。经过8年渠道建设及改革遇到发展天的花板，需要有新的发展契机支撑企业继续发展。 直销 渠道变革诱因 直销牌照取得 2006年，隆力奇成为国内首批取得直销牌照的五家企业之一，具备一定的排他性渠道优势。 二、直销行业特点 直销行业由来及特点 关于直销，世界直销协会的定义是这样闸述的：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。 直销的最大特点为：直销商—消费者 产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。 直销行业在我国现状 直销上世纪70年代进入我国，但发展混乱。 1998年6月18日，国家三部委（对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部）发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。明文规定：规定“外商投资传销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”。并批准了.安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。 2006年7月24日，雅芳有限公司正式获得国家商务部和工商总局批准，从而成为国内首家被允许进行直销试点的企业。 目前直销发展形势 直销行业发展 国际直销市场逐步萎缩。 整体国际直销市场增长全部依靠中国直销市场增长带动。 50余年模式以及产品基本未改变。 受网络销售冲击严重。 中国直销行业现状 由极度混乱向法制化逐步过渡。 大量低素质人员充斥直销行业。 国际直销大型公司销售政策本土执行过程中被扭曲，导致不良事件以及违规现象时有发生。 直销行业未来发展有限！！！ 三、隆力奇直销现存问题及解决方案 SWOT分析 传统分销模式 直销经验缺乏 直销、分销的模式 品牌交叉，内部竞争 中低端品牌 深入人心 中低端产品的 低利润 能否支持直销体系 如何维持直销团队的 稳定性 隆力奇现存问题 SWOT分析结果 劣势和机会明显 直销的开展存在很大风险。 解决方案 对于直销而言，既然取得直销牌照就应该发挥其相应资源作用。对于日后极有可能发生存在巨大风险问题，采取对直销单独打造直销品牌加以规避！ 直销产品以及相关运营模式与传统渠道产品严格区分加以区别。 如果不能在全国范围进行推广，为降低风险，建议直销可从全国范围选择适宜城市，进行样板市场打造。 继续加大对传统渠道改造。进一步提升渠道管理水平，渠道深耕。 解决具体措施方案 进一步提升产品力及改良分配体系 专业化人员介入管理 树立高端品牌形象 以此为基础 进一步完善产品及分配体系 引入专业团队进行管理 辅以与之配套的品牌宣传 打造全新直销高端品牌 2011（第七届）中国MBA企业案例大赛锐鹰小组 Company Logo Ruiying Team