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经典案例分享 3“卖水果” A 一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 B 她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” C 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子， 又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖 孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 　 “不知道。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” 　 “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳 妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 三个小贩对着同样一个老太太，销售的结果完全不一样 成功一定有方法，失败一定有原因！ 万年同样的歌 千年一样的故事 三流的销售卖产品 二流的销售卖服务 一流的销售卖观念 销售圣经 观念引导销售 现代营销学之父 ——菲利普·科特勒 没有卖不出去的产品， 只有卖不出产品的人。 * * * * * * * * * * * * * * * 可以举医生和销车的例子 * 现代营销学之父：菲利普·科特勒具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。 　　科特勒博士见证了美国40年经济的起伏坎坷、衰落跌宕和繁荣兴旺的历史，从而成就了完整的营销理论，培养了一代又一代美国大型公司的企业家。 　　菲利普·科特勒:他是许多美国和外国大公司在营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。这些企业包括：IBM、通用电气（General Electric）、ATT、默克（Merck）、霍尼韦尔（Honeywell）、美洲银行（Bank of America）、北欧航空（SAS Airline）、米其林（Michelin）等等。此外，他还曾担任美国管理学院主席、美国营销协会董事长和项目主席以及彼得·杜拉克基金会顾问。 同时他还是将近二十本著作的作者，为《哈佛商业评论》、《加州管理杂志》、《管理科学》等第一流杂志撰写了100多篇论文。[ 湖南人，计算机应用专业，中共党员，真诚、自信、勤奋、智慧 2007年中国平安“千万明星”，年度“优秀讲师” 2008年中国平安“银保讲师大比武”第二名，年度“十佳讲师” （主要业绩：成功构建“行销学院”和“管理学院”两大培训体系） 2009年: 中国平安人寿湖南分公司“金牌讲师” （代表课程：营销一定有方法） 2010年：光大永明人寿广州分公司银行保险高级经理 擅长项目: 企业培训体系构建、企业文化培训规划、营销体系培训规划、团队管理培训规划、 新人入职培训规划、员工职涯晋升培训、营销活动组织策划、培训课程开发制作 杜 军 培训规划师 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。 杜 军 目 录 营销心态 营销技巧 ——有效沟通 营销与推销 推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买的一种销售行为。 营销就是关于企业或个人以客户需求为导向，通过有组织、有计划的市场经营活动获取利润的销售行为。 区别：是否站在客户的角度触发销售行为 营销是人的天性，世间到处见营销 婴儿用哭闹营销自已的父母 员工用勤奋、智慧、忠诚来营销自已的老板 你用坦率、真诚、义气来营销你的朋友 男人用风度、才华、财富来营销你的女人 女人用温柔、体贴、美丽来营销你的男人 厘清两个概念 心态决定成败 性格左右命运 气度影响格局 营销简单来说就是销售自已、公司、产品的过程。如果你对这三者充满必胜的信心，那你就迈出了成功的第一步。 营销心态1 — 自信心 营销员必须要相信自己 营销员必须相信他所代表的