保险行销方法-新人陌生拜访预案.pptVIP

* ?接近陌生客户的方法 ?直接面谈——直冲式拜访，直接面见客户，说明拜访意图。 ? 社区宣传、咨询活动——通过散发大量的传单或简介，然后再进行跟进拜访，这样以跟踪传单为借口，接近客户，也给客户有一个预先的了解与接受的过程。也可以以投递信函的方式进行。 ?取得名单，进行电话约访——通过媒体等各种途径，获得名单后，以电话约访的形式接近客户，这种方式操作简便，能与客户直接进行沟通，直接筛选出有意向的准客户。 ?利用问卷——设计调查问卷，以市场调查的借口接近客户，获得客户的资料。 ?参加社团、聚会、活动——参加一些社会团体、聚会和活动是最快地扩大人脉的一种方式，参加团体对陌生人的兴趣爱好会有一个最基本的了解，也较易寻找到共同点；参加聚会及活动，在一种轻松的氛围下，情感的交流较容易，因为有共同的朋友，也较易建立信任感，能迅速拉近相互之间的距离。 * ?讲师应详细阐述陌生拜访的操作要领 ?陌生拜访中，由于对陌生准客户的背景资料毫无所悉，较难掌握他们的需求以及较难取得他们的信任。成功的陌生拜访要把握以下几点： ?调整心态：运用“敲石头”原理，进行教育性拜访而已。 ?充分的准备：准备好你的资料与辅助工具等。陌生拜访一定要借助资料和工具来展现你的专业及产品的特性，这样才能吸引客户的注意同时节省你的时间。专业的保险知识、熟练的销售技能及话术、再搭配一份解说详尽的建议书、目录手册是对客户解说保险利