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2 东凯万鸿蓄客方案 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归悟石整合及天策智源所有，未经悟石整合或天策智源书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 东凯万鸿蓄客方案提报 一、目的及思路 （1）蓄客的目的 正式内部认购前的蓄客对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于： / 能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及客户划分，以及市场需求（分析客户对面积的需求，价格的预期）。/ 再次宣传项目，为项目正式内部认购造势。/ 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。/ 根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目正式内部认购聚集人气。 (2)蓄客的目标: 至开盘前蓄客200组(暂定) 蓄客目标段分解: 蓄客的第一阶段：（2010年10月1日-2010年10月15日）积蓄VIP客户80组； 蓄客的第二阶段：（2010年10月16日-2010年10月29日）积蓄VIP客户120组； （拟定：2010-10-30开盘） （3）蓄客的方式： / 蓄客主题：东凯万鸿VIP金卡全城限量发放/设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。/金卡优惠条件：金卡认购金2万元，优先选择公寓及外街商铺（按卡号的先后顺序选房，一卡一房，不得转让）。选房时如开盘当时认购,再补交订金三3万元(共计5万元)万开盘当日可享受9.8折优惠。 二、工作执行 1、媒体配合 利用前期搭建好渠道传递项目卖点、VIP金卡等相关信息。通路：条幅，户外看板，单张派发，手机短信。 /负责蓄客期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订VIP金卡认购协议书，按有关程序收取诚意金。/ 通过各类广告和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买东凯万鸿的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。/ 开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已购卡业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。/ 总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集购卡期间销售信息，并及时与公司领导沟通。 2、销售组织 短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。 3、客户平台 三、收取诚意金工作流程 时 间：认购形式：现金购买VIP卡 针对客户：鄂尔多斯全市市民 发布形式；主流媒体广告发布、户外、短信等相结合 发布细节：通过媒各媒介发布在×月×日认购VIP卡等相关信息。 优惠政策：购卡金额：人民币20000元，开盘当日补交3万可享受9.8折优惠。 四、准备工作 （1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训（2）销售制度的制定，各种VIP认购卡的优惠措施确定（3）销售物料的准备，包括：/ VIP卡及使用说明/ 项目宣传资料，户外，单张，短信/ 认购须知、认购申请表、认购协议、单据/财务准备（4）合同等法律文件的编制，为后期准备（5）广告的创意和制作，发布及媒体选择 五、VIP卡的认购流程 1、销售人员洽谈客户购卡意向； 2、销售人员为客户讲解《VIP卡认购须知》； 3、客户认购VIP卡； 4、客户对《VIP卡认购须知》签字确认； 5、客户填写《VIP卡申请单》，及《VIP认购协议书》并签字，销售人员，做为经办人同时签字，销售经理核对《VIP卡认购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP认购协议书》及客户身份证明材料原件及复印件，并做为审合人在《VIP认购协议书》上签字，确认VIP卡编号； 6、销售人员携带销售经理审核和签字的《VIP卡认购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP认购协议书》，引领客户到财务部门交款。 7、财务部门为客户办理交款手续，并为客户开具收具，同时在《VIP卡认购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP认购协议书》加盖公章； 8、客户领取VIP卡； 9、财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户； 10、《VIP卡认购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP认购协议书》均为一式三份，一份客户保存，一份由财务部门作为收据副件存档，一份由销售部存档； 11、客户等候正常开盘通知，VIP卡认购程序至此结束； 六、其它工作 1、认购VIP卡期间，根据客户的基本意向，置业顾问向其有针对性推荐3-4套房源（不确定具体房号和单价），以备开盘当天客户选择。 2、认购VIP卡期间，销售部将每天认购VIP卡情况录入电脑，迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等