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如何确定客户的赊销额度 ? 【本讲重点】 用营运资产法确定赊销额度 用销售量统计法确定赊销额度 赊销风险自动评估 决策系统的使用 ? 【导言】 作为企业的信用经理或专业信用分析人员，在评估客户赊销额度之前，首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。” 然后，就是明确计算赊销额度的方法。有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供的专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。 企业如果想自己计算赊销额度，目前流行两种基本方法： 第一种，营运资产法。以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的确定方法。它的基本假设是客户的偿债能力，这种方法是我们建议使用的，但目前国内企业采用的比较少。第二种，销售量统计法。根据以往客户的订货量和订货周期确定赊销额度的方法。 ? 【自检】 你认为评估客户的赊销额度都有哪些方面的作用？ ? 【参考答案】 ◆避免业务人员做出的主观赊销决策的风险。 ◆避免在制定和执行公司统一赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准。出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。 ◆赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。 ◆大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字。 ◆赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的管理。 ◆不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作。 ◆赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行。 ? ? 用营运资产法确定赊销额度 ? 第一步，计算营运资产营运资产=(流动资产-流动负债+所有者权益)/2 第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量 流动比率=流动资产/流动负债×100% 速动比率=速动资产/流动负债×100% 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产 第三步，计算评估值 评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率 第四步，找出经验值，计算信用限额 ? 表10-1 信用额度计算表 评估值 经验性百分比率 信用限额=营运资产(经验性百分比率 小于-4.6 0% ? -4.6~-3.9 2.5% ? -3.9~-3.2 5% ? -3.2~-2.5 7.5% ? -2.5~-1.8 10% ? -1.8~-1.1 12.5% ? -1.1~-0.4 15% ? -0.4~0.3 17.5% ? 0.3~0.9 20% ? 大于0.9 25% ? 第五步，对信用限额进行修正，确定信用额度用客户信用分析结果对其进行修正； 针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，比如作为客户供应商的地位等。(具体修正方法需要培训和在实践中掌握) ? ? 用销售量统计法确定赊销额度 ? 以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以行业标准信用期限为参数，计算赊销额度的一种方法。客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。 计算公式 信用限额=季度订货量*标准信用期限/90赊销额度=信用限额*风险修正系数 ? 表10-2 风险修正系数(风险级别) 风险级别 修正系数 AA 100% A 80% BB 50% B 10% C 0 D 0 ? 表10-3 风险修正系数(信用记录) 拖欠金额*拖欠天数（某行业） 信用记录评分 修正系数 无 100 100% 25万天 80 80% 50万天 50 50% 100万天 20 20% 200万天 10 10% 另外，确定客户的赊销额度时，还应该考虑的具体因素包括：客户是否能够提供抵押，以及竞争对手提供给客户的赊销额度是多少。客户能够提供抵押，将较大地提高其信用额度。 迅速确定信用额度的方法 第一，客户上个季度平均月定货量的两倍。 第二，不超过净资产的10%或流动资产的20%。 或者取两种方法的较低者。 ? ? 赊销风险自动评估决策系统的使用 ? 今天，信用经理必须在作出客观、一致和准确的决策的前提下，对客户作出快速反应，以适应激烈竞争的需要。信用经理还必须在使利润最大化的同时，使对每位交易对象的授信成本最小化，且降低坏账风险。 目前，企业的单位授信成本在200—1500元之间，新客户授信时间至少为10个工作日。 要做到快速和低成本地授信，借助计算机自动信用评估决策系统显得尤为重要。(本部分内容参考西方国家成熟的信用管理经验) ? 什么是自动信用评估决策系统 ? 自动信用评估决策系统是用来预测某公司严重拖欠(即逾期90天以上)的可能性的统计模型。这些评分卡并非用来预测某企业的付款能力，而是其及时付款的主动性。 这样的模型利用财务状况、支付记录、(债务)诉讼记录、行业