原创版本《家装设计咨询营销话术2012》百度版.pptVIP

家装设计营销培训系列 导 引 家装首次咨询分解 一 客户群体划分 二 消费心理分析 三 咨询沟通要点 四 咨询沟通原则 导 引 生存法则：业绩为王--1 增加收入，2 赢得认可； 积极主动的职业心态：山不过来我过去； 山过不来？ 业绩生成要素：：客户资源：总量相对有限 营销平台：短期内个人不能改变； 我该怎样过去：作为家装设计师！ 技能板块： 专业技能 1 室内设计创意理论水平； 2 表现技能：手绘和电脑效果图表现 3 材料工艺应用 4 预算知识和报价技能； 营销技能 1 职业素养：学识，社会阅历， 职历； 2 营销沟通能力； 一 客户群体划分 按年龄划分：青年人，中年人，中老年人群； 按性别划分：男人和女人； 按籍贯地域划分：本地人，外地；南方，北方；考虑地域文化的生活习俗；民俗； 按职业划分：商业，公务员，医教，职员，个体户； 按收入划分：工薪群体，白领群体，金领群体，企业主，富人。 1.1 客群划分统计的意义 市场定位：数据：2011年中原调查26-40岁主消费群体；80后刚需为主； 单值走向：消费者装修(不含家具、家电)的花费平均在6.8万元 ；同时大户型增长，反差； 需求侧重点排序变化：单值减小而设计费上升；1价 2 质3 设计4 环保，设计升至第二； 品牌意识增强；倾向品牌的产品和服务； 商家完善服务模式和深化细化服务板块； 设计，环保决定选择，比重上升；更注重居住文化的内涵，生活多元化家装也多元化； 导向性：大众“实用性” 首位，趋理性家装；高端功能性艺术性兼顾，两极化的客户群体； 二 家装消费心理分析 一般的家装消费需求分解为5部分； 1 价格 2 设计 3 质量 4 求品牌 5 求安全 五种需求的顺序因客户而不同；不确定； 了解家装消费的特殊性： 1 凭空买单；咨询和预演+体验； 2 额度高；多方比价和核价，3-5家； 3 周期长：一般40-60天，需展示过程 控制管理能力，看样板间和预定产品； 4 与客户生活朝夕相关，健康相关； 5 家装是系统工程订单：多单品+服务； ★知己知彼：我们销售的什么？ 家装：包括设计，施工，产品和服务+品牌； 品牌：包括公司品牌+个人品牌 三 首咨询沟通要点 A 本公司部分 （知己知彼，百战不殆） 1 熟知单价：常规单项报价和综合区费，做到张口就答；包括基装报价和主材厅产品报价； 2 能够根据户型图进行估价，可以给出价格区间； 3 促销优惠内容把握准确； 4 具备科学方法：进行快速估算施工工程量； 5 科学正规的解释常规造价：掌握工艺材料知识； B 同行价格和市场行情 1 了解同行游击队为什么低，列举有比我们高？ 2 建材市场中各类主材的主流品牌和各档位； C 阐释“物有所值”的的理念： 客户都喜欢“物美价廉”，而不是要便宜产品， 都想占便宜，并且是“独占便宜”，满足优越 感心理。 那我们的呢家装“值”在哪里了呢？ 优秀的设计，优良的工程，优质的产品和服务 1 专业的设计师：室内设计专业环艺专业， 小组团队协作创意机制；设计是先导和灵魂； 2 合理的设计周期：初测后三日内完成平面布局； 并初步报价；高设计含量7-15日初步方案完毕； 3 专业图纸内容：平面布局，顶面布局，地面材 质图，立面图，水电路施工图，施工图节点，参考效果图； 4 单项收费设计：服务高端客户需求，大户※，工程装修，商业空间装修； 5 装饰理念：结合5大主流生活方式，演绎十 大设计风格 ； 3.3 质量工艺咨询 ----重点结合我司晶彩工程 宣讲： 阳光工艺 阳光材料 阳光产品 五大管理体系 1 熟知常规的工艺知识，对答如流； 重点 ★瓦工之防水 ★水电工艺：线规格； 开槽规则； ★油工：刮腻子工艺，乳胶漆工艺； 2 主材产品性价，安装工艺，品鉴方法 ； 安装施工要点了解；门，橱柜，卫浴等； 3 其他家居产品和生活