【案例分享】转型模式如何拉动产能提升.doc

【案例分享】转型模式如何拉动产能提升 ——西湖支局转型实录 简单的事情重复做是专家；重复的事情认真做才是真正的赢家。 自转型以来湖西支局坚持以客户维护为中心，以项目发展为抓手，根据周边的市场环境，摸索出自身的发展方向和路子。始终践行以客户为中心的转型理念，改变以往“坐等靠”经营模式，通过打造精英团队，实现网点的产能提升。本年余额净增7237万元，8月份截止6号数据净增1289万元；保费本年净增2592万元，8月份累计70万，8月购买理财产品75万元。 （一）以客户为中心，转型提产能 通过深化转型意识，注入新转型理念，利用支局的氛围营造、岗位联动激发客户的潜在需求，让每一位客户有宾至如归的感觉。利用多样化的产品加大客户交叉销售来绑定客户，提升网点产能。湖西支局坚持客户分层管理，抓好转型工具的使用，管户好每一位客户；对于每天新开户的客户，每天有专人进行回访；告知办理的业务类型、定期的到期时间、办理保险产品到期时间、绿卡通的便捷，对于客户不了解的做一解释直到客户明白。因此，湖西支局得到周边社区、村庄的认可。并通过客户资产的合理配置和交叉销售，增加客户黏度，提升客户产能，增加网点效益。对于办理电子银行等业务的客户实行专人统计、专人维护，有计划的进行回访给予使用过程的指导，引导客户使用，提升使用率；有效的促进各过程指标的提升。 细化晨夕会流程，形成真正的闭环管理，通过晨操和小游戏调试员工状态，目标宣誓环节形成挑战和PK机制，增加员工挑战积极性，超额达成自定目标。利用好夕会，真正的起到解决问题、经验分享、群策群力找办法。 （二）以特色营销项目，带动业务发展 湖西支局是城乡结合部，周边村庄大部分拆迁重建。湖西支局针对这一特色开发项目重点攻关，当地政府公户在建行和农商银行代发，支局长带上礼品对村支书和各小队的队长重点攻关，拉近关系获取拆迁户信息；让各村支书和各小队长提前做好拆迁户动员工作。 在发放前期湖西支局认真对拆迁户进行了精准走访，对该村庄重点宣传，发放各种邮政储蓄宣传页、绿卡宣传单和各种小礼品，利用邮政业务优势和低资费吸引客户。并且一一打电话告知客户拆迁款的到账时间和办理所需手续，理财经理提前和客户达成一致的共识将客户资产合理的配置。在拆迁款到账的时候由我们支局人员带领客户办理资产转移手续，减少客户的麻烦，让客户感受邮政贴心服务。根据客户存款的额度，给客户适当的小礼品拉动发展。 湖西支局通过长期不间断的宣传模式和用心服务客户的标准，真正的做好解客户之所忧。正是许局长的扎实工作精神才取得如此优异的业绩，打造了这个敢打硬仗的团队。正验证了许局长经常说的一句话：简单的事情重复做是专家；重复的事情认真做才是真正的赢家。通过和客户建立稳固的关系，维护客户利益，达成网点的产能提升，使客户成为我们邮政的忠实客户。（卓越成长高级顾问 彭更祥） 【卓越点评】 网点转型的最终目的是产能，产能来源以客户为中心，以网点为依托。对到访客户的有效激发，对存量客户的深度盘活，充分发挥网点的资源优势。以营造氛围，梳理流程，积极推动实现客户管理的两大突破。 以网点为中心，仔细研究周边市场机会和客户特征。重点突破特色人群和项目，带来网点新增亮点，实现客户点的突破。湖西支局针对市场，点面结合，持之以恒，最终实现客户获取。正如文中所言，“简单的事情重复做是专家；重复的事情认真做才是真正的赢家。”