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附件 营业厅五步营销法 第一步：识别客户 1、对客户进行简单地判别，重点聚焦符合下列条件的客户： （1）有经济能力 客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断或有意识收集对方的相关信息。 （2）有决策权 通常在一个家庭里家庭成员的职责有简单分工，尤其是财务往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。而那些不管家庭财务的人尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权也不会现场购买产品。因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而做进一步的营销活动。 （3）有金融需求 客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。到银行大堂办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。 2、识别客户的途径： （1）从客户的外表上发现销售机会 营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户，在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。 （2）从客户的存折/卡上发现销售机会 从客户无声信息中识别客户，在客户取证件或填写任何单据时，大堂经理无意看到客户为