4第一时间观察客户特质.pptVIP

* * 第一时间观察客户特质 方圆点金-成功修炼系列课程4 观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。 1、观察能力测试 （1）请两位学员，先面对面相互欣赏10秒后，再相互背对，分别在自己身上做了三种变化，（必须是可视的），然后再相互面对，要求彼此指出对方的三个变化 （2）从学员中随意地拿到手表（机械表而不是电子表），或者其他东西（如钱包、眼镜、手机等）。进行询问，你能记得多少细节？ 2、案例研讨 观察客户身体语言，了解其性格并研讨适当的应对模式 身体语言 性格特质 应对模式 *眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。 *讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。 *表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。 *表情亲和，眼神带感情，谈话较慢，善于倾听，时露优柔寡断衣着较宽松舒适。 4、客户性格特质及合适应对模式参考答案 问、倾听 性格特质 寻求细节者 （分析型）唐僧 *喜询问具体细节 *要求数据、证据 *希望有安全保障 *理性、服从权威 应对模式 *提供直接数据和证 明（但不要太多） *