4电销介绍及应用技巧.pptVIP

电话销售介绍 学习目标 1. 了解并认识电话销售的发展及特色 2. 掌握电话销售的流程 3. 了解电话销售人员具备的基本技巧 破冰游戏 什么是电话行销 ? 十九世纪七十年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达 5千亿美元… 在英国 全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人… 在台湾 于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用,包括:电信,保险,银行,消费品,会员俱乐部,广告,租赁,饭店 许多保险公司将电话行销视为必备的销售渠道 有3-4家保险公司视电话行销为唯一的销售渠道 1998年: Dell于中国率先开展电话行销 2001年: 外拨电话行销以名单清洗,市场调查,客户满意度问卷为主 2002年: 电话行销大规模应用于广告销售 2003年: 电话行销大规模应用于信用卡销售,车险销售 2004年: 电话行销被广泛应用于各行业, 同时开始应用于寿险行业 2010年: 从事电话行销的寿险公司有:太平,信诺,海康,友邦,中英,平安,泰康,中美大都会、生命等 电话销售流程—认识消费行为 电话行销的特色 电话行销人员具备技巧 根据Michael Argyle Communications 公司的一份研究报告显示 电话行销人员具备技巧 固定电话行销/约访时间 选择一个集中空间 确保每次的活动量 检讨、分享与改进 傻傻的打 (简单的事、重复的做) * * 最想去的地方 最喜欢看的一部电影 最崇拜的一位名人 最热衷的一项爱好 最害怕的一种动物 找朋友 谈一谈 过去你自己接到电话行销的经验如何？ 你自己对电话销售的认知？ 认识电销 客户服务 080 service 电话行销 Telemarketing 客户关怀 Care Call 进线销售 Inbound Sales 进线(Inbound) 销售(Sales) 服务(Service) 外拨(Outbound) 电话行销在全球的发展 金融商品电话行销绩效-台湾: (个人每月平均产能): 信用卡 : 300 张 信用贷款 : RMB 238 万 房贷 : RMB 1190万 呆帐催收 : RMB 214 万 基金 : RMB 476 万 人寿保险 : RMB 52 - 12 万 意外保险 : RMB 43 - 10 万 电话行销在全球的发展 是传统行销模式的数倍甚至数十倍 电话行销在中国的发展 注意 产生兴趣 了解产品 产生购买欲望 享受购买后的喜悦 采取购买行动 电话销售流程—电话销售步骤 开场引起兴趣 介绍产品 处理反对意见 刺激购买欲望 服务追踪 促 成 2,300万人 认同 需要 被说服 拒绝 「表达的方式」比「表达的内容」重要4.3倍 Level 1 专业知识 商品 服务 流程 正确心态 良好习惯 行销技巧 声音表情 反对问题处理 说服与 沟通技巧 行销资料收集技能 话术规划技能 持续成功的技能 乐在电销 Level 2 Level 3 Level 4 自我管理 成功进行电话行销五大重点