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“另类”你的顾客思维论文,企业管理论文论文,论文 “另类”你的顾客思维 每一个大胆的革新都源自于新颖的视角——－观察事物的焦点出现了转移。这种新颖不在于纯粹的视角的变化，而在于对被观察事物有了原创性的思考。要制定出一项真正具有创新性的战略，必须对司空见惯的现象重新思索。在革新的竞争中，原创性的理念不可或缺。 　　有没有什么方法促使原创性理念的产生，从而让自己成为公认的潮流导向者？下面介绍五种能激发非凡想象力的新视角. 　　逆势而动 　　逆潮流者会挑战整个行业中被普遍认为是常识的东西。作为造反派，他们和别人一样观察事物，但是却往往做出与别人相反的举动来。当一些理念引发大众的怀疑时，他们反而认为这可能值得去追随。 　　逆潮流者们轻视所在行业、政府或其他立法机构所制定的正式规则。特里。霍尔沃森（Terry Halverson）是Admiral Thriftway超级市场的老板，拥有3家连锁店，就是这样一位特立独行的逆潮流者. 　　在他的店里，顾客们都被店内热闹的活动所吸引。在平台上，摆着烤箱、炉子、食用油、酒、锅、碗、瓢、盘，一应俱全。演示者们给大家做示范，通常这些菜肴可以在15分钟或更短的时间内完成。每周的活动内容都贴在公告栏上，顾客们可以自己安排购物行程，抽出时间学习烹饪，还可以品尝做好的食物。 　　当问到他怎么能搞出这么多花样，搞活动的成本又是怎么支付时，霍尔沃森回答道：大多数连锁店都把削减成本作为赢利的最好方式，但我认为，想赚钱就必须先花钱，我们在活动中花的钱都赚回来了。演示中用到的产品卖得非常好。 　　当顾客们到达付款台前，他们又有新的惊奇。按照一般的销售策略，出口处的货架上应摆放剃须刀片、口香糖之类的顾客临时想买的东西，但在Admiral Thriftway，人们看到的是Bon Appetit（法语：祝你胃口好，一种美食杂志，单价15美元）、从法国进口的高级巧克力、风味独特的色拉酱、调味油和其他特色产品。霍尔沃森为什么把这些高价产品摆放在前排呢？ 　　他解释到：在超市里，除了在付款处，顾客们哪儿还有时间停下来好好看看这些值得购买的高档产品呢？而这能给我们带来更高的利润。 　　Admiral Thriftway并没有走高档路线，它的整体价位最多只能算是中档。霍尔沃森声称他会把这种风格的店开到更多地方，为不同收入阶层的人提供服务。一般来说，富人们大把大把地花钱买新车和度假，没那么多钱的人才花钱买些特别的、精致的食物，但我的大多数同事都不这么想。 　　大多数超市的销售额都没有Admiral Thriftway那么高。霍尔沃森确实是一个特立独行的零售商。他不仅能以逆势而动的眼光来运筹帷幄，而且他也有勇气去承担革新带来的风险。 　　另辟蹊径 　　另辟蹊径者超越同行业的竞争对手，把目光投向其他行业的产品或服务。他们注意到有顾客在相互可替代的行业之中游移，并意识到这其中一定蕴含着商机。 　　这种思维方式对摆脱势均力敌式的行业竞争尤为有效。 　　Venture Law Group（VLG）超越了传统律师事务所的做法，它为新兴公司提供法律及融资等全方位的服务。公司创始人克雷格。约翰逊（Craig Johnson）关注那些有着绝妙的创意却缺乏资金去支付高得离谱的法律费用的新兴公司。尽管有风险资本家为他们提供资金，专业的管理咨询公司为他们提供管理建议，行政管理方面请来的都是顶尖的人物，最后由律师事务所来解决一大堆法律事务，但是新兴公司不得不和许多不同的行业打交道，找不到可以提供一站式服务或整合型服务的公司，直到VLG出现。 　　VLG最初是一个风险投资公司。因为其善于发现极具成功可能性的项目而进行投资，取得了良好的业绩，这就使VLG在风险投资者和新兴公司中建立了良好的声誉。选好一个有潜力的项目后，VLG会花数周的时间做出商业计划和融资方案。在资金到位之前，不需要客户付费。一旦这个项目操作成功，VLG会要求在新组建的公司中获得一小部分股权。 　　VLG渐渐地在客户心目中占据了重要的地位，不是作为一个随时可以被替代的法律咨询公司，而是作为一个能提供全面服务的合作伙伴。VLG大胆创新，为新兴公司发明了这种一站式服务，从而避免了和同行之间进行激烈的竞争。 　　先见之明 　　先见之明，就是当游戏规则出现转变时，要放弃原来的那些陈旧观念，大胆踏入新的领域。富有想象力的革新者要认真识别那些可能会对行业发展产生重大影响的趋势，然后做出决定：如果这种趋势按照逻辑发展下去会激发什么样的潜在需求。 　　Kinko誷s公司就是一个利用潮流动向的好榜样。在20世纪70年代成立之初，Kinko誷s是美国一家为大学提供复印服务的公司，现在它已经转变成为商业人员服务。这种转变始于8