2008年11月级营销师考试真题及答案.docVIP

　2008年11月三级营销师考试真题及答案 卷二：专业技能 　　一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分） 　　1.请结合案例和所学知识回答问题。 　　未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？李先生回答：贵方的态度不也是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。 　　问题： 　　（1）在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？ 　　（2）在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？ 　　2.某厂开发的新产品－气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 　　问题： 　　（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？ 　　（2）人员销售有哪几种方式？ 　　3.请结合案例和所学