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铁观音产品分析 4组：林佳惠 靳玉娟 王婷婷 宋开 黄成玉 王杰 王峰 目录 铁观音背景知识 铁观音是乌龙茶中的极品，香高韵长、醇厚甘鲜，素有“绿叶红镶边，七泡有余香”之美称。它一身兼具三美：红茶之甘醇、绿茶之鲜爽和花茶之芳香，逐被评为茶中珍品，茶中之王。 铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮。而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老，抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火、敌烟醒酒等功效，是时尚健康茶饮之首选。 产品功能 商品定位-消费群体分析 年龄在20岁以下 ，少年新锐派消费市场 该市场的消费者已经喝惯可乐、矿泉水或者其他瓶装饮料，同时少年活跃的性格特征使得他们不可能坐下来细细品茶，更不会到茶店购买茶叶。他们没有收入，生活费用主要由父母提供，但是他们的消费却不低，一瓶易拉罐装的饮料三五块钱也不在乎，他们对茶的消费只是一小部分，却是新的消费群体。 针对这种状况，生产茶饮料成为很多企业的选择。据调查，茶饮料是近几年年最畅销的饮料之一，全国茶饮料的夏季销售量较上一年增长迅速，成为饮料中增长最快的一种。 消费者年龄的不同对“铁观音”的需求 这种做法不但可以使“铁观音”进入青少年市场，扩大其自身的宣传力度，还可以通过瓶装饮料的形式向青少年传播“铁观音”的香醇口感，培养其对“铁观音”的兴趣，为日后茶叶的销售做出铺垫。 商品定位-消费群体分析 年龄在20岁－30岁左右 ，青年享受派消费市场 这个年龄的人大部分还没有结婚，没有家庭负担，父母也不用他们来分担家庭经济的负担。这个年龄的消费者主要在茶艺馆进行消费，对茶叶消费基本是以娱乐为主。真正要喝好茶的人比较少，对茶的品种要求不是太严格。 所以这部分的消费者不能成为“铁观音”的忠诚消费者，并且要将其转化为忠诚消费者的可能性较小。所以这部分市场的潜在消费力较小。 商品定位-消费群体分析 年龄在30岁－40岁左右 ，青中年过渡期盲目推崇派消费市场 这个年龄段的消费者对茶的品种尚没有形成固定的喜好，只是在整个社会气氛的影响下，盲目推崇高价茶叶，有着不求质量只求价格的心理。而且他们在一定程度上都有较好的社会关系，以茶交友，需要大量的礼品茶，而不在乎礼品茶的真正内涵。 针对这个市场，企业应通过广告等手段扩大“铁观音”在社会上的影响力，使“铁观音”形成茶市潮流，从而打入盲目推崇派的消费市场。通过这种方式，间接对盲目推崇派的喜好进行固定，使其步入40岁以上时可以成为“铁观音”的忠诚追随派。从而扩大“铁观音”的销售市场，同时使其形成潜在的巨大的市场。 商品定位-消费群体分析 年龄在40岁以上 ，中老年忠诚追随派消费市场 该市场的消费者基本养成自己的品茶喜好，真正的懂得品茶之道。往往一喝就知道是不是正宗的铁观音，有些消费者甚至可以喝出茶叶产自哪一乡镇。其中的中年消费者往往事业有成，老年消费者多为生活富裕，均有一定的消费能力。但是这类消费者在消费过程中沉着冷静，遵循“不买贵的，只买对的”的原则，只选择自己喜欢的茶。 这类消费者是“铁观音”最忠诚的消费者，而该市场也是“铁观音”销售的最稳定市场。该市场的销售原则是提供品质最好的“铁观音”，价格适宜，以稳定人心抓住老顾客为主要营销策略。 商品定位-消费群体分析 年龄在20—40岁的女性 这个年龄段的女性消费者大多注重茶叶是否具有养颜的作用。据调查显示“铁观音”除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老，减肥健美的作用；而其这种功能并不为广大女性所知。 针对这种情况，“铁观音”打出时尚健康的旗号，针对年龄段在20—40之间的女性，开拓一个新的市场。 商品定位-消费群体分析 以“铁观音”饮料的方式进入少年市场，在潜移默化中培养少年对安溪“铁观音”的喜好，但不能将少年市场作为主要市场，该市场竞争压力大，各种瓶装饮料纷繁复杂，很难使“铁观音”茶饮料长久的为广大青少年所喜爱。适当放弃青年市场，将注意力放在中老年市场上，留住老顾客。开拓青中年过渡期市场，一方面可以扩大市场份额，另一方面可以为中老年市场提供潜在顾客，使得中老年消费市场稳定存在，可以作为保住企业利益的一道防线。开拓女性市场，虽然现在市场上给女性准备的美容养颜茶以及瘦身减肥茶很多，但相对来说“铁观音”更为时尚、健康。而铁观音在这一市场上较为缺乏。所以应尝试开拓这个市场。 针对对人口细分的分析，得出如下的选择： 商品定位-消费群体分析 讲究情调、追赶潮流的城市青年 有自己固定喜爱品牌的爱茶一族 追求功能和保健的女性或中老年人 大众家庭的日常消费 根据消费者对铁观音不同的需要 商品定位-消费群体分析 茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。来旅游的人们，对于著名的铁观音自然有一定的需求。 作为有益健康、老少皆宜的饮