销售技巧之察言观色.docVIP

销售技巧之察言观色 ????市场在迅速演变，不论旧的销售模式如何演变，以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。对耐用消费品品来说，销售服务往往力有未逮，而通过售前导购可以立竿见影，于是人们日益重视终端销售。 ????“万丈高楼平地起”，终端导购站在最前沿。 ????发生在某建材市场内的“室内情景剧”，正告诉我们如何成功于终端销售的最后一米。 ????第一集：同时主导的两场心理战 ????【案例】 ????一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前停住了很长时间。于是导购员走上去。 ????导购：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？” ????老太太：“是的，就是太贵了。” ????导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。” ????导购看了一眼老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。” ????老太太的儿子打完电话走了过来。 ????导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……” ????中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有传出反对的意思，接着他看了看砖