九大步骤及三板斧秘诀学案.ppt

地产销售九大步骤三板斧 大商龙德广场销售培训一 九大步骤 一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙 盘》 大环境——小环境、要会灵活反过来运用 三．《产品推荐》 帮客户规划业态、推荐位置、危机铺垫 四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼 定》 果断 九．《临门一脚》 找人（经理）踢球 开场白 商业项目置业顾问开场白的要求：职业！干练！ 1、不卑不亢（心态）——切忌妄自菲薄、和妄自尊大 2、落落大方（感觉）——切忌扭捏造作、和不谙世事 3、彬彬有礼（方式）——切忌过分热情、和礼数不周 开场白四大要素：互相认识、寒暄、赞美、收集客户资料。 开场白建议 先生您好！我是您的置业经理—XXX，这是我的名片，很高兴为您服务！请问您选择大商龙德广场是自用还是投资啊？ 无论自用还是投资 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、后期对症下药） 可以通过到访途径的问询了解客户需求。 路过—位置、区域 短信/DM/户外— 宣传的卖点 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点 沙盘讲解 商