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广告策略——强销期广告赏析 广告策略——持续期广告赏析 针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：从感知—了解—信赖—产生购买行为 消费者需求 引人注意 想象空间 记忆 需求是消费者购买投资小户型的原动力，因此，广告诉求必确立在这一需求之上。 引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。因此，深刻性是引起注意的主要因素。 广告要引导消费者对本案产生想象，要能使消费者看到广告后有冲动感。 客户看到广告后，会对众多的信息进行对比，对产品有一定的时间和空间差。因此，对每次的广告主题要简单顺口，易记忆。 广告策略——心理策略 广告策略——心理策略 小结： 投资小户型的推广逻辑线应始终坚持品牌导向第一，突出产品卖点，以重点吸引投资为导向，不间断持续造势，不断强化客户心理预期，降低投资风险系数。强销期制造一房难求抢手局面，引爆热销氛围。此外，可以依托强大商管团队，各项招商签约品牌商家迅速上位超大篇幅炒作宣传，这样的气势无论给商铺还是小公寓的预期升值都提供了强大信心保障。对后续的持续推盘缓解了一定压力。 线上开发 线下开发 定位策略 推广思路 销售管理 客户开发 小户型分类 开盘模式 售后思考 大客户开发 线上客户开发——快、准、狠 在确定小户型产品的市场定位及目标客群定位后，客户的线上开发根据前期制定的推广策略分阶段实现，务必通过快、准、狠的强势营销手段，对客户进行心理轰炸。 快——由于投资类小户型项目开发周期一般在2-3个月，开发周期短，因此线上广告推广应在短期内集中释放，目的给客户留下深刻的印象 准——通过目标客群特征分析，有效渠道的选择是关键，能准确把握客户认知渠道，不但节约营销成本，且能为短期内积累大量客户提供保障 狠——突出产品卖点，用最直接醒目的方式释放产品信息，目的让客户对产品留下深刻印象 5月 4月 6月 推广核心 线上广告 新品入市，让客户尽早了解和熟悉项目，直击产品 买一层，用两层 55平米苹果公寓即将震撼上市 首付6万， 买一层，用两层。 第一轮销售信息发布 第二轮销售信息发布 日供45元 买一层，用两层。 第三轮销售 信息发布 5月28日开盘 5678元/平米起 开盘热销信息发布 4小时 668套 苹果公寓入市，买一层，用两层 首付6万，低门槛，苹果掘金俱乐部启动 日供45，低门槛，首批会员卡抢空限量加推 招商大会召开，诚意金收取预热 样板间公开，释放优惠，增强客户信心 释放开盘信息优惠 线上客户开发——苹果公寓推广轴 线下客户开发——积累客户 线下开发是积累客户的重要手段。包括社区拓展，乡镇开发，派单巡演，call客，陌拜等。通过与客户直接交流机会，再次灌输产品卖点，对客户进行多次教育。 要点： 以兼职大学生组建拓展突击队 确保高素质好管理。 尽量稳定，分小组管理，便于考核。 寻找人力资源外包公司，对兼职学生统一管理，处理日常问题。 持续培训，不断提升派单技巧 培训单页折叠/投放技巧，让项目信息成为醒目广告。 培训“见车插车、见人给人、有门放进门、有筒放进筒”的标准动作。 培训“要电话”、“要名片”、“介绍项目”等沟通技巧。 复合渠道拓展地图 列举商业中心、大单位、写字楼、目标客户社区等渠道网点。 根据拓展地图复合程度，规划人员、物料和费用的投入比重。 根据拓展地图，考虑路程和渠道性质，规划人员安排。 根据拓展地图和来访来电数据，调整下一步拓展重点。 客户开发 走进社区 走进单位 走进商场 走遍大街 1 2 3 4 商业区、公园休闲区外展 1）对区域内相对人流量较大的超市、商场、街道寻找定点展位，进行客户登记； 2）休闲区域：附近公园巡展+派单 夜间休闲散步较多，人气较足的的广场进行夜间巡展+派单； 写字楼：派发单页+便签 对区域内主要办公区域进行派单 1）建议实行销售单页+项目便签形式， 2）扫楼+上下班白领拦截相结合 住宅区：社区扫楼+横幅+外展+短信覆盖 以小区、街道为核心，采取阶段性全面覆盖每个小区，最后到区域巡展 1）每个小区进行挨家挨户上门DS； 2）进行社区路演登记； 3）社区设置横幅，释放项目信息； 4）进行短信区域覆盖； 商业区：定点派单+扫街 1）定点对商场、街道、超市等进行派单； 2）进行多轮轮扫街（车、人、店全覆盖）； 线下客户开发——社区拓展 周末晚上进行,便于日常忙碌客户安排时间,前期通过派单,横幅,踩点等选择优质场所进行推广. 以表演,魔术,杂技等人气类活动为主,配合互动,巡展,派单,现场咨询等将信息进行传递,成本相对较低 利用大学生前期派单,社区横幅悬挂等手段进行推广,并收集客户资料信息,进行回访 线下客户开发——巡演 定向Call客： 获得名单：通过各种渠道拿到目标数据库电话、