盘活客户资源材料.ppt

在日常销售工作中，销售人员经常提到“客情”这个词。客情是什么？在很多人的眼里，它简直就是一剂万能灵药，无往而不利。收不上款，你跟客户的客情不够；部选择机场媒体，你和客户的客情关系不好；媒体推不进去，你跟客户的客情关系不到位；拒绝续签，你的客情关系做得不到家……面对上级的种种指责，业务员简直是哑巴吃黄连——有苦说不出。做业务，天天泡在第一线，我又何尝不知客情是销售工作的润滑剂？搞好了，能助推广告销售。只是我做出了那么多的努力，为何只见开花，而不见结果？ 一、什么是客情关系维护 客情关系维护就是指美腾公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予客户情感上的关怀和满足，以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。 客情关系的本质 客情关系的本质就是业务员和客户之间，如何用需求的满足来处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题。 为什么要做客情维护 为了销售 为了业绩 为了业务的长久永续 为了新媒体资源的推广顺利 传统客情关系 见面打招呼式的客情——一天见多个客户，每个客户聊一会儿。 请客吃饭式的客情。 客情关系的四个层次（1） 帮助干活感动客户。 问题：别让人把你当作苦力。 客情关系的四个层次（2） 与客户聊天、平等交流。 着眼点：客户对什么东西感兴趣。 客情关系的四个层次（3） 解决客户的问题，让客户离不开你。 着眼点：