2016分销商管理.pptVIP

服务支持与控制 提升客户能力的服务 投诉咨询电话 退换货管理 销售工具服务 产品特点和服务要求 产品技术含量高 －力求专业分销商， －反之，则扩大覆盖 服务要求高 －寻求提供完全服务的分销商 －反之，则求低成本高覆盖，有限服务的分销商 成本与利润 低毛利产品，寻求低成本覆盖 高毛利产品，力求维护良好的分销次序和有效控制 理想中的分销商 我要他们做些什么？ (1) 确定业绩标准 共同制定销售定额 定额必须以市场为驱动。 武断的、以“公司的规定”名义往往会破坏关系。 定额制定原则 (2) 定 额 (3) 重要的可量化的信息补充 定价单 定单的平均规模 紧急定单的数目、金额和百分率 付款及信用状况 新产品的销售 培训目标的百分率 库存周转 客户投诉 客户评估分数 产品组合应受分销商市场特性的支配 影响产品组合的因素有： 市场的客户群特征 竞争影响 推广的技术难度 库存投资 相对的贡献毛利 (4) 产品组合 联合销售计划中，按产业的市场份额是评估依据 通过最终用户调查可以核实经销商的渗透率 (5) 市场渗透 评估内容 成功的原因 失败的原因 评估目标 再次成功 纠正错误 评估原则 一致的评估标准 (