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狼性营销--大客营销的项目管理
狼性营销之--大客户营销的项目管理
主讲:郭楚凡 时长:2天
【培训目的】
◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:
◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?
◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?
◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?
◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。
【课程价值】
本课程将帮助您和您的企业:——降低“灰色营销”依赖,掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化;——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具;——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力;——掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力;——帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力。
【适合对象】
◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理◆ 销售人员队伍的管理者◆ 销售总监、分公司经理、区域经理◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【课程内容】
培训导入
1、分享:中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目?
2、分享: 关系是风,SOP管理是太阳;
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销;
4、讨论:传统销售模式与大客户销售模式的差异
第一讲 重新认识大客户销售
1、分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异
2、案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?
3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户
4.1对客户的正确定位
4.2对客户价值的辅助管理工具
4.2.1客户综合价值分析模型
4.2.2客户价值管理计分卡
4.3影响大客户采购的重要因素
4.3.1大客户常用的评判模式
5、分享:某电信设备供应商的竞标策略
第二讲 将大客户营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
1.1.1 全面项目化管理发展
1.1.2 项目生命周期与销售生命周期
1.2导入项目化营销流程管理的目的
1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
1.4.1客户内部采购流程
□ 组织客户的购买行为模型
□ 大客户采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3 大客户销售进展里程碑
1.5大客户销售流程项目管控的四大原则
2、 单页纸流程项目管理
3、 大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
3.1项目立项与目标确定
3.1.1分享:利用POS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成
3.2销售项目构成——可视化管理销售项目
3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS
3.2.2项目成员的组建发展过程
3.2.3最著名的项目团队组建(西游记团队)
3.3大客户营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人
3.3.1了解客户的采购流程
3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
3.3.3分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4大客户营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求
3.4.1大客户与小订单的不同客户需求
3.4.2分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
3.4.3练习:大客户营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
3.4.4经常与客户进行需求式谈话
3.4.5练习 : 以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈
3.5销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户
3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
3.7.1练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径,有效制定项目管控计划
3.8.1分享:销售总流程中关键路径的确定
4、 大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
4.1.1分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
4.1.2示例:一页纸沟通计划表
4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
4.2.1分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5、 大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1有效销售过程介绍
5.1.1有效销售过程七大步骤
5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项
5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2销售拜访目标分解及准备
5.3销售过程中良好的心态
5.4大客户营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧
5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧
□背景问题——背景问题使用的两大基本原则
□难点问题——如何高效使用难点问题
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