10讲客户的心分析.docVIP

第十讲客户的心理分析 中国人的“YES”OR“NO” 中国是一个历史悠久的文明古国，国人皆以谦让为美德，其行为模式也极为特殊，最明显的一套可能表里不一，表面上一套实际上可能是意在言外。打开天窗说亮话的人，要么就是到了谈判关键时刻，要么就是即将扯破脸的方法，所以要了解中国人的心理必须先了解中国人的语言，当对方答应“不”时未必真不，当对方答应没钱时未必真没钱。除此之外还得懂得察言观色，善加分辨。比如：有一次我和公司一位行销小姐去拜访一位客户，看到客户客厅里摆着仿古家私， 便立刻拍马屁，这家具多么精致昂贵，多么有艺术情调等。但女主人还没听完便打断她的话，破口大骂说：她最讨厌这些破玩意儿，为了这些仿古家私她和她先 生一直在吵架，这样一来业务员便傻眼了，因为一开始谈话便得罪客户，以后的话还能好谈吗？所以必须要察言观色。 嫌货才是买货人 中国人有一种阴阳思想，用“表里不一”来说的话比较不确切，但真有那么回事，如果对方在你介绍产品时一味地打哈哈，不错之声不绝于口时，那么你得注意了，因为这可能是没有愿意的信号。反之，如果客户对房产提出许多批评时，查东问西，又嫌价高又查产权意见一大堆时，可能他已经对该房产已经感兴趣，观察越仔细，问得愈多，表示他喜欢这房子，以退为进的方法，只是想拉大议价空间给自己多争取一些利益，因为嫌货才是买货人。 善视中国人的点头 中国人与西方人