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卓冠祺_销售技巧全攻略培训课程 听过很多销售技巧课程，每次都有感悟，但是到了销售现场仍然迷茫，事后总结又仿佛很清楚，这到底是怎么回事？ 认真看过很多有关销售的书籍和光盘，总觉得有道理但却很难用得上，这是为什么？ 学习了很多销售技巧，但是业绩仍然没有太多提升，为什么呢？ 干销售这么多年，听销售技巧课不知道多少遍了，总觉得什么都知道，但是遇到客户仍然凭感觉，很难做到心中有数。这个问题如何解决？ 老师观点： 成功的销售，靠的不是三招两式销售技巧，而是一套系统科学的思路方法。 孤立的技巧招数很难奏效，有效的策略和组合拳相配合方能制胜沙场。 学习了大量销售技巧却感到没有太大作用，多半是因为“药方”不对症。 一．前言 1、思考：大家为什么要学习销售技巧？ 2、学习销售技巧的真实目的是什么？ 3、常见销售学习状况剖析 4、课程目标解读 a) 建立正确的思维架构 b) 重新认识自己的产品和客户的关系 c) 梳理属于自己的销售流程 d) 掌握4大核心销售技巧的综合使用 二．建立正确的销售思维架构 这个靶心图是课程的总纲。递进关系如下： 1、产品与客户的关系是有效销售的核心。有效的销售思路和销售提问都是基于对产品跟客户的研究。因此，仔细研究产品和客户的关系是有效销售的基础。 2、基于产品和客户的关系，可以初步得出若干销售思路，也就是产品卖点的延伸。 3、合理有效的销售流程，是跟客户的购买心理节奏吻合的，销售流程的确立，意味着销售进入了主动和可控状态； 4、销售技巧是确保销售流程顺畅进行的技巧。销售技巧不是奇技淫巧，其核心就是4项技能：倾听、提问、确认、陈述； 5、上述4大核心技巧，并非独立存在的，在每一次有效的销售沟通中，这4个技巧都可能同时使用。我们提炼出8个销售场景来让大家体会这4大技巧的综合运用。所有的销售沟通，不论电话还是面谈，又或者是邮件，都不过是这8个场景的排列组合。 三．有效销售的靶心：产品和客户的关系 1、认识产品：忘记产品本身，关注产品能够解决客户的问题和客户的使用体验。 塑造观念（把产品当美女看） a. 芙蓉恐龙理论（你心里的就是客户眼里的） b. 美女加工理论（其实客户所看到的都是经过加工的结果） c. 美女通吃理论（用市场的口味而非单纯自己的口味去认识产品） d. 时装流行理论（高效的销售都是事先策划好的） 案例分析（手机案例、工业品案例、服装案例） 学员练习：工具表的使用，代表发言，讲师点评 2、认识客户 客户性格分析 客户职位分析 客户角色分析 购买心理分析 常见拒绝分析 四．有效销售第二环：策划销售思路（销售前的预演和准备） 客户购买特点的分类与综合 对过往成功销售的经验总结与分析，大概掌握什么类型的客户会喜欢产品的什么特点。 根据对产品和客户的认识策划销售思路，做好售前准备。 有效策划销售晋级 五．有效销售第三环：梳理销售流程 梳理销售流程 提问互动，大致确定流程 分出阶段 明确各阶段的标准 执行流程的重点 一个通用销售流程的讲解（把销售当恋爱谈） 销售的节奏感（让你的销售流程和顾客的购买流程合拍，最大程度促成成交。） 六．有效销售第四环：4大核心销售技巧 1、倾听 销售成功的第一步。 倾听是沟通的前提，没有倾听就没有对话的共同基础。通过案例分析让大家掌握有效倾听的技能。 练习：如何达成有效倾听 2、提问 提问是战略布局的开始。 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控。 练习：从对产品和客户的研究出发策划你的问题。 3、确认 把红旗插上你的阵地。 每一次确认都是销售的推进，不断推进，走向成交。 练习：掌握确认的思路和句型。 4、陈述 发动有目的的进攻 这是收官的重要技能，也是一个销售话题的总结与推动。有效的陈述一定建立在倾听、提问和确认基础之上。 练习：基于你的产品进行陈述练习，讲师点评。 有效销售第五环：销售的8大场景训练 获得线索 讨论问题 明确需求 传递信息 答疑解惑 推进进程 联络感情 建立信任 八．技巧之外的成功要素：心态、工具、习惯、生活经验等 1、正确的心态 使用销售技巧的出发点要正确：“心怀鬼胎”的销售，一定不会长久。 正确认识销售工作：平静客观积极地认识销售工作，是坚实成长的基础。 2、合适的工具 最常用也是最好用的工具：笔和本子 自己归纳总结创造工具表格 有工具，有助力 3、良好的工作习惯 客户储备的数字陷阱 业绩稳定的制胜秘诀 4、做生活中的有心人 观察人，研究人 经常以顾客的身份去体验生活 用好你的纸和笔，记录与总结会带来持久的动力 5、专业良好的销售礼仪 销售精英营销礼仪的重要性 销售精英形象礼仪素质要求 销售精英沟通礼仪素质要求 销售精英人际交往礼仪素质要求 销售礼仪注意事项 九．课程总结 正确的思维架构：正确的思维产生正确的行为 正确认识产品和客户的关系：忘记产品本身，关