卓越的家居行业客户营销实战技能训练营.docVIP

《卓越的家居大客户销售实战技能训练营》 主讲人：闫治民 课程简介 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。 培训对象 企业营销经理、营销人员 培训时间 1天，不少于6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 家居行业大客户营销概述 讨论：你如何理解家居行业的大客户，在大客户营销中存在哪些困惑和障碍？ 一、家居行业的大客户概述 1、什么是家居行业的大客户 团体性采购客户非而个人零散购买客户 机构性客户而非个人客户 2、哪些是家居行业的大客户 政府机关 学校 社会团体 大型企事业单位 2、家居行业大客户的特征 采购周期长过程复杂 决定影响因素多 单次采购业务量大 业务流程比较复杂 3、家居大客户营销的难点与困惑 客户需求的不确定性 客户资源的相对有限性 行业竞争的激烈性 营销人员素质与客户需求的不匹配性 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 二、大客户销售的推进流程电话邀约 客户拜访 初步方案 交流 谈判 签分析客户内部的组织结构 关键决策人 1、约见客户的方法 电话约见法 情景模拟：如何通过电话迅速获得客户的约见承诺 直接上门法 案例：直接上门拜访客户的误区 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的6个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 礼品接近法、 案例：对如何用礼品接近法迅速赢得团购客户的信任 样品接近法、 案例：如何有效展示样品吸引团购客户 赞美接近法。 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白 6、客户关系发展 ABCD销售术 最具杀伤力的FABEC产品介绍法 情景模拟：向顾客成功介绍你的产品 leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take１ leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take