手机销售技巧培训案例分析.ppt

* * * 单刀直入法． * 感官＼精神－－－质感＼色彩＼音色．．． 品牌＼高科技＼服务．．．． * * * 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 3．益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 E-evidence 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机，亮白色的背景灯光看上去特别时尚，再加上耐用的硅胶防尘键盘，手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错，因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人，让您觉得特方便。 您对哪个功能比较感兴趣呢，我可以给您详细介绍一下 N-Gage QD是一款功能非常强大的多媒体娱乐手机，最刺激的就是玩游戏，您看，机身的设计是不是特像游戏机；不仅如此，它还是一款娱乐手机，能一边听音乐和一边欣赏电子图书；另外它也可称为智能手机，支持目前最流行的彩信、电子邮件，只要您喜欢，就可以随心所欲地下载更多的游戏、软件到手机里，在销售包装里还送您一张64M存储卡，存储卡中已经为您预装了“地狱震魂歌”“金属咆哮II”等精彩游戏供您玩呢。 诺基亚3220的外观非常时尚，30万象素的照相摄像功能特别清楚，机身四周还有很时尚节奏炫目闪灯，当来电话或玩游戏的时候都会发光，非常酷。您如果经常发短信，那就更适合您，它支持快速词组联想输入，让您发短信的速度更加快。更值得一提的是手机里有很多精彩的游戏，都是诺基亚最新开发的，您来试试吧。 诺基亚7270是诺基亚又一款折叠机，我们在手机的设计上采用了很多复古因素，同时还有时尚的随心换彩装，让手机成为您的另一个时尚饰品。不仅如此，还有现在很流行的功能，照相、摄像和收音机，可以给您的日常生活带来更多方便和乐趣 讲师也可用自己的经验介绍其他产品。 本部分的目的是让学员掌握方法。 要点1、回顾传统的讲解方法都是罗列产品功能，并没有讲出功能给顾客带来的好处。 要点2、在手机销售中让顾客感受、体验是非常重要的。 * 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机，亮白色的背景灯光看上去特别时尚，再加上耐用的硅胶防尘键盘，手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错，因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人，让您觉得特方便。 您对哪个功能比较感兴趣呢，我可以给您详细介绍一下 N-Gage QD是一款功能非常强大的多媒体娱乐手机，最刺激的就是玩游戏，您看，机身的设计是不是特像游戏机；不仅如此，它还是一款娱乐手机，能一边听音乐和一边欣赏电子图书；另外它也可称为智能手机，支持目前最流行的彩信、电子邮件，只要您喜欢，就可以随心所欲地下载更多的游戏、软件到手机里，在销售包装里还送您一张64M存储卡，存储卡中已经为您预装了“地狱震魂歌”“金属咆哮II”等精彩游戏供您玩呢。 诺基亚3220的外观非常时尚，30万象素的照相摄像功能特别清楚，机身四周还有很时尚节奏炫目闪灯，当来电话或玩游戏的时候都会发光，非常酷。您如果经常发短信，那就更适合您，它支持快速词组联想输入，让您发短信的速度更加快。更值得一提的是手机里有很多精彩的游戏，都是诺基亚最新开发的，您来试试吧。 诺基亚7270是诺基亚又一款折叠机，我们在手机的设计上