钻石销售秘籍-研究.ppt

一、未来钻石市场发展趋势 二、销售流程 （一） 打招呼和开场白 朋友式 与众不同 主客双方均感舒服 1、打招呼 行为：保持目光接触，面带微笑，开掌手势及点头。 （没有招呼顾客时）语言：您好，欢迎光临嘉华珠宝！ （有招呼顾客时）行为：点头，微笑（示意已看到您，欢迎光临） （熟客）语言： 李小姐，好久没见了，您上次买给你妈的项链她喜欢吗？ （客人欣赏某件首饰）语言：小姐，您真是好眼光，这是我们嘉华珠宝最新的“存爱”系列的钻石女戒，极具个性! （顾客停留在店外橱窗浏览，服务大使走出店门,欢迎顾客进门)语言：您好！小姐，嘉华珠宝，请进来看一下吧！ 2、开场白 在开场白中你一般会问哪些问题？ “请问您想买点什么？” 这个问题太唐突、太直接，很多顾客都会有回避的反应。 “您好，您喜欢什么款式？” 对顾客而言难以回答，很少想好款式再来买，所以一般情况下顾客根本就不回答。 “您好，请问想买多少钱的？” 太直接，也不能引起顾客的兴趣 “有喜欢的可以拿出来试戴一下，没关系的” 有种无可奈何的感觉，效果不是很显著 “请随便看看” 相当于放弃了主动权与控制权 2、开场白 提 问 的 要 决 问简单的问题 谈天（气）说地（方） 何方人氏，来自何地 适度赞美客人 问“是的”问题 例 （二）了解顾客需求 步骤 了解顾客需要 留意顾客购买讯号 — 视线 — 与朋友对话 — 重复观看产品 主动发