银行客户经理营技能提升系列.docVIP

2012’s Upcoming Courses and Seminars 2012年度最新课程 银行客户经理营销技能提升系列 — 银行公私联动交叉营销技能 Objectives/培训目标: 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，行对业务条线实行分类管理，造成公司业务和个人业务割裂，企业资源不能有效整合，影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果，导致营销成本加大，成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此，如何进一步整合现有内部资源和客户资源，加快推行公私联动，为客户提供个性化、综合化的金融服务，对于打造行核心竞争力有着重要的意义。 Contents / 内容 联动营销角色定位 我们要能回答：在银行迫切需求优秀公私联动营销人员的今天，有哪些要素在制约着营销人员成长以及如何才能能长为一名高效而卓越营销经理人？ 虚拟营销团队的组建与任务点布置。 金牌公私联动营销人员四大关键点。 金牌公私联动营销人员晋级四台阶。 银行公私联动价值营销四大基本点。 银行公私联动营销流程与步骤分析 金牌银行营销经理人所面临的挑战。 案例分析：三个小实验带来的启迪。 构建联动终端影响 我们要能回答：在公私联动营销中，面对客户方的关键决策成员：银行客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分的喜欢和信任你。 良好的营销沟通是成交的根本保证 专业的形象能产生专业的营销效果 高效率客户沟通的三大基本功解析 识别并高效把握客户四大性格特点 调节银行客户经理心态的五大步骤 掌握增近客户关系的六大状态同步 情景模拟：A企业的联动营销会谈。 挖掘联动客户需求 我们要能回答：面对一个个充满诱惑的公私联动营销机会，你如何张大眼睛，挖掘出客户的真正需求，准确打中那些属于你的，并且是最有价值那些客户 客户需求的把握是营销成功的关键。 银行客户参与购买的心路历程分析。 识别隐含需求与明确需求之间关系。 找到并剥离出客户内心的真实需求。 抓住识别需求的四大策略核心工具。 客户需求变化动态把握与策略应对 银行案例：银行营销人王小姐担忧。 影响客户决策流程 我们要能回答：面对竞争激烈的银行公私联动客户 你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方最有利的决定，实现联动交叉营销。 流程梳理是联动营销能否成功关键。 银行对公客户招标公平还是不公平。 银行对公客户销售的三种客户关系。 打开银行对公客户营销致命黑箱子。 掌控银行对公客户策略营销七工具。 找出影响对公客户营销七大关键人。 银行案例：银行客户经理张楠困惑。 选择联动营销战术 我们要能回答：在银行重点客户争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个业务营销的成功？ 从西方武士角斗品各银行竞争策略。 银行联动客户解决方案的战术分析。 如何认识银行客户营销中的价格战。 附加价值与使用价值的有效之组合。 积极应对价格战的六大基本之策略。 赢得客户竞争优势十六大基本战术。 案例分析：一场雷雨过后深入思考。 联动营销成交维护 们要能回答：在银行客户成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？成交后如何保持与他们的长久的合作关系？ 客户出现异议无疑是一种成交机会。 高效客户异议处理的六大基本步骤。 掌握客户成交中五大核心策略法则。 银行客户成交中七大基本注意事项。 应用期望值管理法来处理客户投诉。 从两家地毯公司服务银行服务意识。 案例分析：管理银行客户的期望值。 职业生涯自我管理 我们要能回答： 作为新时代银行营销人员，如何在工作中规划自己未来职业生涯？如何为自己设定清晰的职业目标？如何成为高竞争力业内高手。 银行公私联动营销的发展方向分析。 科学而高效来管理自身的工作效率。 掌握高效管理上司核心技巧与策略。 清晰界定自己未来发展的调试能力。 不断去设定客观而清晰的职业目标。 拥抱未来 — 勇敢抛出你职业之锚。 案例：从《海炮》看客户经理发展。 Attendees/参加者： 银行对公客户经理、对私客户经理、营销主管、行长以及其他相关营销实操人员 Schedule/培训时间： 2天中文课程（每天六小时） Trainer Resume/培训师简介： 苏建超先生：国内著名银行业营销实战专家、资深团队管理专家 教育背景： 南京大学 培训宗旨： 个人经历 — 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监 台湾震旦企业大陆市场总监 日本流通综合研究所中国区