《促销管理》200601考试考前复习资料.docVIP

2016年3月《销售管理》考前练习题 一、辨析题 1. 市场管理式结构和地区管理式结构并没有根本性的区别。 2. 销售方格理论等同于顾客方格理论。 3. 在销售陈述中逻辑提示法与联想提示法是一对组合。 附：参考答案 1. 市场管理式结构和地区管理式结构并没有根本性的区别。 解答: 错。市场管理式结构和地区管理式结构是两种不同的营销组织机构。 市场管理式结构是按市场划分的营销组织机构。在现代市场营销中，市场的划分是一项比较复杂的工作，如可按年龄进行划分，分为老年人市场、中年人市场、年轻人市场、儿童市场等；可按性别划分，分为男性市场，女性市场；可按收入划分，分为高档市场、中档市场、大众市场等。 还可按地域划分，分为国内市场（具体的某区或某省、市的市场）、国外市场（具体的某国市场）；可按地域特点划分为沿海市场、内地市场；可按城乡划分为城市市场、农村市场；可按经济发展水平划分，经济发达市场、经济发展中市场、落后地区市场，如此等等。 从市场管理式结构的角度可以看出，如果按市场中的区域来划分市场，就使其成为了地区管理式结构。但按地区来划分的市场往往都是大市场，如世界的角度来划分，可分为大中华市场、北美市场、东南亚市场、非洲市场、欧洲市场等等；在中国市场的大区域中，可划分为东北市场、华北市场、西北市场、华中市场、华南市场、西南市场等等。 2. 销售方格理论等同于顾客方格理论。 解答: 错。销售方格理论不等同于顾客方格理论。 销售方格理论是由布莱克与莫顿两位教授在管理方格理论的基础上进行再研究而得出的。两位教授根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与对顾客的沟通重视程度之间的差别，将销售人员在销售工作中对待顾客与对待销售活动的心态划分为不同类型。主要类型分为：1.1型，事不关已型；1.9型，顾客导向型；9.1型，强力销售型；9.9型，解决问题导向型；5.5型，干练明理型。 顾客方格理论是指不同的顾客对待接纳销售和所购买的商品有着不同的心态，这种心态依据顾客对待销售人员和对待购买商品的重视程度而划分成不同的类型。主要类型分为：1.1型，漠不关心型；9.1型，利益导向型；5.5型，干练明理型；1.9型，情感体谅型；9.9型，寻求答案型。 这两种类型的理论是从不同的角度对销售或购买这一对对立事务的描述，一个是销售人员面对着顾客所形成的模式，一个是顾客面对着销售人员所形成的模式。 3. 在销售陈述中逻辑提示法与联想提示法是一对组合。 解答: 错。在销售陈述中，逻辑提示法与联想提示法是各自独立的两种不同的陈述方法。 逻辑提示法是指销售人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。这一方法符合购买者的理智购买动机。 逻辑推理指的是围绕三个部分而设计的展示。这三个部分是大前提、小前提和结论。例如：（1）大前提：所有的生产商都想降低成本提高效率；（2）小前提：我的设备能降低你的成本，提高你的效率；（3）结论：因此，你应该购买我的设备。 联想提示法是指销售人员通过向顾客提示或描述与销售有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买欲望的洽谈方法。 联想提示法要求销售人员善于运用语言艺术去表达、描述，避免刻板、教条的语言，也不能采用过于夸张、华丽的词藻。以打动顾客、感染顾客，让顾客觉得贴切可信。 二、计算题 第一题： 某企业2009年的目标销售额（计划）和实际完成情况见下表。请根据给出的数据计算业绩百分比和销售额偏差，并做情况分析。 第二题： 某企业市场扩大率（市场占有增长率）与实质增长率如表所示： 请以市场占有增长率和实质增长率指标计算2010年销售目标值。 第三题： 某企业2009年完成销售收入6 000万元，2008年实现销售收入比2009少1 000万元，如果2010年的市场保持不变，请根据销售增长率指标计算并确定2010年的销售目标值。 附：参考答案 第一题： 解答: 从业绩百分比上看，该企业正好完成了销售目标，但具体分析不同地区就可看出差异：B区与C区超额完成了销售目标，B区超出额度最大；A区只完成销售目标的74%，未完成比率26%，销售额偏差661万元，而A区一定是最有市场潜力的地区，看起来企业需要加强对A区、D区和E区的管理。 第二题： 解答: 1．计算市场扩大率（市场占有增长率）=12.5%/10%×100%=125% 2．计算实质增长率=150%/120%×100%=125% 3．销售目标值=企业本年度销售实绩×业界增长率×企业市场扩大率 　　　　　　 =150×120%×125%=225（万元） 企业2010年的销售目标值应为225万元。 第三题： 1．销售增长率指标： 销售增长率=本年度销售实绩/前一