挑剔客户的80条挑衅问题合编.doc

挑剔客户的80条挑衅问题--经纪人如何应对？ 　　导读：全民经纪人时代，客户对房屋的“挑剔”以及对经纪人的“挑衅”更加普遍，本文精选9类共80条客户可能提出的挑衅问题，有些问题的应答方式也可扩展用于其他同类型或是同主题的问题，以便于各位新老经纪人应对客户“刁难”。 　　▌一、引导类 　　1.客户对于房子价格和房子本身皆举棋不定。 　　客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子） 　　经纪：您认为多少钱比较合适呢？ 　　客户：20万左右。 　　经纪：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 　　客户：那肯定要考虑一下。 　　经纪：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。） 　　2.客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。 　　先制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 　　对于以上方法无效的客户，不要给他太大的压力，要诚恳的递上名片，婉转地说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙”。 　　3.房东期望值太高，如何引导？ 　　经纪：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。 　　客户：多少钱比较合适？ 　　经纪：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。 　　客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。 房地产E网 / 范文吧 / 　　经纪：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在Y项目，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。 　　客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。 　　经纪：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量. 　　客户：那先按这个价格来报吧。 　　4.帮忙估一下价格？ 　　客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？ 　　经纪：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。 　　客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就给我估一下。 　　经纪：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子，您参考下。 　　客户：好，你说。 　　经纪：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位） 　　客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖××价格。你看看有这样的客人就带过来。 　　经纪：好的，交给我。 　　5.客户不签看房委托书怎么办？ 　　经纪：×先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。 　　客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。 　　经纪：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。 　　客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。 　　经纪：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。 　　当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。 　　6.买卖双方互留名片，应怎么办？ 　　客户：×先生（房东），这是我的名片。 　　经纪：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 　　客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。 　　经纪：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道