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营销管理案例基于价值链的DELL竞争优势分析 一般企业运营流程 先拿出現金轉成存貨 何為接單後生產？(定制生產) 戴尔与传统PC制造商销售模式比较 不同细分市场的销售/服务策略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 价值链——制造业企业 支持性 活动 基础性活动 技术开发 人力资源管理 企业基础管理工作 采购 进货 物流 运营 生产 发货 物流 市场 营销 服务 MARGIN MARGIN Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 企业基础设施 人力资源管理 技术开发 采购 规章、制度、内部信息系统 自动化 系统设计　 运输服务 进货搬运 进货检查 交货　 内部物流 招聘/培训 机器设计 总装线设计 检测程序 原材料供应 部件装配 设备作业　 生产制造 IT系统开发　 计算机服务 运输服务　 订单处理 机器装运　 外部物流 招聘 市场研究 销售支持 技术文献　 物资供应 出差和津贴　 广告与促销 销售队伍 市场营销 招聘 服务程序 备用件 出差\津贴　 服务信誉 备用件系统　 服务 DELL_PC 价值链图 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售渠道_直接销售 销售\服务策略_不同细分市场 定制生产_按订单生产 基本活动分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 進貨 出貨轉成應收帳款 收錢入帳 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客戶線上定購 戴爾接單製造系統 立刻生產 生產後派送 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 预测需求 从供应商获得零部件 制造基本零部件 装配完整的个人电脑 个人电脑成品库存 送货给零售商 货架待售 顾客手中 顾客通过电话或者网络订货 组装电脑，同时保持顾客联系 电脑通过UPS或联邦快递直接送达顾客 顾客手中 合同制造商立刻查看订单信息，并发送零部件 戴尔公司 传统制造商（如惠普或IBM） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 与消费者建立直接的供求关系 DELL直销 两大关键要素 针对不同细分市场提供产品/服务 适用于商业客户 无法利用能为最终用户提供多种服务的渠道 根据购买数量细分市场 谨慎服务于小市场 例：DELL采用 Boeing 的 IT 系统、用户界面、采购程序等；还采用 Boeing 员工熟悉的EDI系统处理 Boeing 的PC订单；同时，DELL还将自己的产品信息融入到 Boeing 的内部采购目录中。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 关系型 客户 交易型 客户 国际市场 财富1000强，年购买额100万美元，占总销售额70% 提供个性化服务，配备相应数量的现场销售代表，和同等数量的电话服务代表 例：大约有30个销售代表负责Boeing 的140000台Dell 计算机，并组成PC部，负责预测未来PC购买量、管理库存、以及确保必需的服务和支持能够到位等。 占Dell在美国销售量的30%，其中20%是中小企业，10%是普通消费者 Dell有几千个内部销售代表专门为这类客户挑选适合现有机器的系