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【金融案例】建行善融商务价值链：1+12 　(中国电子商务研究中心讯)在电子商务领域，互联网VS银行系电商平台正进入“春秋战国”时代。 　　继BAT将货币基金推向互联网渠道，“宝”类理财撼动银行存款之后，过去的一年，互联网进军信贷领域的步伐正在加快，阿里系蚂蚁金融服务主打小微贷款，京东白条则带有信用消费意味，这一系列具有金融属性的产品，泄露了互联网巨头“搅局”传统金融的野心。 　　银行则反其道而行之。在互联网和移动金融的双重夹击下，各家银行推出网上银行和手机银行渠道变革，直销银行模式创新，而在平台上则以电子商务切入，整合银行既有业务和客户资源，搭台唱戏。2012年以来，建行“善融商务”、工行“融E购”、中行“中银易购”、交行“交博汇”等电商概念频出。 　　为此，记者以建行善融商务为样本，详解银行系电商平台的模式与商业逻辑。 　　B2B＋B2C模式 　　在这一轮银行电商模式创新中，银行扮演着将金融服务引入到电商流程中的关键角色，本质上是要实现传统金融与电商渠道的跨界融合。 　　2012年6月18日，建行电子商务平台“善融商务”上线。以阿里巴巴、京东等电商平台主打B2C模式不同，建行“善融商务”模式则分为两条路径：企业商城的B2B模式和个人商城的B2C模式。在内部组织架构上，善融商务隶属于总行电子银行业务中心，分为企业业务和个人业务两支团队平行展开。 　　而目前市场上，淘宝、京东等电商平台均采取B2C模式，加之电商带有互联网的天然基因，要实现银行系电商B2B与B2C模式“两条腿”走路，简单复制已有模式显然不够。 　　“善融商务企业商城B2B模式采用线上交易的方式，此前全球没有纯粹线上交易的B2B平台，比较彷徨，只能一边摸索一边做。”建行电子银行业务中心企业商城负责人这样对记者描述银行探路B2B模式的感触。 　　跨界的难度可想而知，却是建行实施“综合性、多功能、集约化”战略转型途中必须迈进的一步。 　　“银行必须按照客户的个性化需求、尤其是能够就客户的潜在需求进行产品研发和营销，从传统的产品兜售者转变为适应客户需要的产品定制者，将传统的销售渠道发展为真正的商业平台。”建行董事长王洪章表示，这将是一个很大的转变，银行不再是简单的在销售渠道上卖产品、以产品找客户，而是成为市场的组织者。 　　“未来银行间的竞争主要集中在与客户实现良好互动、创新产品以及挖掘讯息，实现精准营销和定制服务。电子银行是未来金融必争之地。”在王洪章看来，提升“云服务”的能力，融合金融和电子商务领域，融合资金流、物流和信息流，亦商亦融，构建“跨界”银行，这是建行推进“网络化”的方向之一。 　　而在市场和实操层面，银行跨界电商也具备成长的土壤。“建行涉足电商跨界是基于市场对电商的迫切需求，而且银行多年来积累的企业资源，能为电商交易提供庞大的客户群。”上述建行电子银行业务中心企业商城负责人告诉记者。 　　在商业模式上，不同于传统电商通过商品价差、交易扣率等获得盈利的模式，银行系电商对入驻商户“完全免费”。对此，善融商务方面表示，作为银行系电商更看重的是通过全面、综合的服务，不断满足客户全方位需求，提升客户满意程度，挖掘客户背后潜在价值，促进建行业务发展、增长。 　　而电子商务交易另一项重要价值在于数据和信息的收集。通过线上交易，电商平台完整收录了企业现金流状况，银行借此掌握了客户更充分的信息，长远降低了贷款的信用成本。 　　既然前无来者，B2B模式也在摸索中逐渐明晰。上述建行电子银行业务中心企业商城负责人告诉记者，2014年在工作中推动了三方面转变：一是营销活动方面，从线上交易为主推动线上和线下交易共同发展；从线上供应商到线上线下协同发展的交易撮合方式；二是在发展商户方面，从全平台发展到逐渐开始围绕产业进行，对分行营销方向性更加明确，且在涉农行业交易额增长显著；三是在渠道合作方面，借助政府和行业协会加强合作，涉农频道的上线引起商务部重视。 　　善融B2C≠淘宝、京东模式 　　如果说B2B模式是银行系电商的创新，那么，同样采用B2C模式的个人商城则与淘宝、京东等已经具备庞大市场的电商平台功能类似。如何改变客户既有的线上消费习惯，尝试来善融商务购物?这一问题长期困扰着个人商城团队。 　　与京东白条试水跨界信用消费相比，银行系电商的天然属性是金融产品。基于此，善融商务“分期优选”、“融资中心”则将信用消费、个人小额贷款和个人质押融资搬到了上线，实现了龙卡商城与善融个人商城全面融合。与电商营销类似，善融商务也常年开展营销活动，并在“双11”、“双12”、店庆日开展大型促销活动。 　　值得关注的是，“金融超市”和“房E通”频道也成为善融商务整合金融资源的渠道创新。用户可在线购买基金、理财产品、贵金属、外汇、保险等产品。众所周知，建行的传统特色业务之一是住房贷款，当前“房E通”提供