_流通概论--精简版.docVIP

商业发展的三次革命 答：零售商业第一次革命的标志是现代意义的百货店的诞生。百货店的出现，是零售商业对以机械化为基础的大量生产体制和城市化进程加快，尤其是大城市加速发展的直接反应。 连锁商店的产生，是继百货店出现之后，零售商业的又一次革命。连锁商店的出现，改变了专业化、标准化、组织化和流水作业的现代工业生产方式不能在流通领域应用的传统观念，使商业经营方式产生了革命性的变化，极大地提高了商业经营效率，促进了商业的发展，适应了“大量生产-大量消费体制”的需要 零售商业的第三次革命是超级市场的产生。超级市场的出现，又一次掀起了流通革命的浪潮，不仅改变了消费者的购物方式，而且改变了消费者的生产方式。 零售营销的特点 由于零售业是直接面对最终消费者的产业，可供选择的零售组合要素比较鑫，因此，与制造商或批发商相比，零售商在营销上有许多特点，掌握这些特点对有效实施零售营销具有重要意义。 项目 零售商 制造商或批发商 顾客 个人 组织 购买者 女性为主 男性为主 购买动机或原因 获得效用 获得利润、降低成本 购买态度 感性 理性 购买批量/购买次数 小/多 大/少 付款方式 现金、信用卡 转帐、票据 是否来店购买 是 否 销售人员 女性为主 男性为主 销售人员的商品知识 少 多 与顾客的关系 非连续 连续 销售人员人均销售额 少 多 顾客数量 多 少 毛利率 低 高 获得商品的方式 采购为主 制造商以制造为主；批发商以采购为主 品牌 他人（制造商）品牌为主 制造商以自有品牌为主；批发商以他人品牌为主 经营商品的种类 多 少 对店铺选址的依存度 高 低 店铺设计与商品陈列 重要 不重要 商圈范围 狭 广 连锁店的产生与发展需要相应的基本条件 有较高的工业生产水平。2、国民入及消费达到一定水平，民众的商品购买力较高。3、较好的运输、通讯条件及物流设施。4、统一、开放、有序的市场体制。 超级市场的特征和优势 商品构成是以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主。2、实行自我服务与一次集中结算的售货方式。3、薄利多销，商品周转速度快。4、商品新鲜、洁净、明码标价，并在馐上注明商品的质量与重量。5、实行商品经营管理制度，按部门陈列商品。6、设有停车场。 优势在于：由于低价销售，对消费者有较大的吸引力，促进批量购买；由于大量采购，并且从厂商直接进货，减少中间环节，因而进货成本较低；采用自我服务，可以节约人工费用，加上无送货制度，可节约送货费用；商品开架陈列，即发挥了商品实体的诱 力，刺激顾客购买欲望，又方便消费者的选购。 店铺选址的步骤及具体位置分析 店铺选址一般要经过三个步骤，进行三个层次的分析；一是要进行地区分析，确定店铺将要进入的地区；二是进行商业区域或购物区分析，确定店铺将进入所在地区的哪能一类商业区或购物区；三是进行具体位置分析，确定店铺选址的具体地点。在对具体位置分析上，需要对交通条件、客流、竞争店铺、地形特点及位置布局、城市规划、效益等进行分析。 商品陈列的技术要求 为了进行有效的商品陈列，除选择适当的陈列类型外，还要满足商品陈列的技术要求，具体有：1、陈列高度及位置。商品陈列都必须是“易见易触”陈列。高度的有效范围在离地面的0。6米一1。8为间，其中可分四段，上段、黄金段、中段和下段。2、标题说明。要附有简单的标题或文字说明，以帮助顾问了解商品的具体销售地点、商品的性能和用途。可分为“大标题”“中标题”和“小标题”。3、背景色彩。在色彩的选择要注意：不能太显眼、不使用补色、选择与商品同系统的色调、多使用冷色。。4、陈列技巧。利用小技巧唤起顾客的购买欲望。如“廉价”“高级”“丰富”“别人买过”。 批发商业的发展趋势 组织化。这里所说的组织化包括两层含义：一是批发商自身的组织化；二是用户组织化。批发商自身的组织化包括经营组织化和地域组织化。经营组织化主要是通过组建批发商业企业集团或通过批发商业的连锁经营来实现。用户组织化是指批发商以各种方式参与用户合作并结成某种合作关系或组织。有利于发挥各自的资源与功能优势，稳定交易关系，降低交易成本与物流成本，提高用户服务水平，促进双方与多方利益的增长。 信息化。批发商的信息化建设主要包括两项内容。一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提供高质量的信息。 物流化。批发商必须在提高物流服务水平上做出更大的努力，特别是随着电子商务的兴起，批发商就更应该将工作重点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竞争力来培养。 专业化。批发商将转为专业化批发，并由：业种批发向业态批发转变。以特定业态的零售商作为自己的用户，并根据不同的零售业态特点来提供商品或服务。 上市商品的条件 世界各地的商品交易所对上市商品都有较严格的规定，一般来说，交易所的上