营销渠道管理Mcrosoft Word 文档.docVIP

举例说明企业选择中间商的方法有哪些？ 稳定市场就是稳定销售渠道。一个通畅的销售渠道的组成包括企业——中间商——销售终端。中间商在整个营销过程中起着桥梁纽带的作用，一种产品再好，如果没有中间商的介入并最终让消费者喜爱产生购买欲望也是徒劳的。因此，中间商直接影响着企业的成本和效益，也影响着企业实现顾客让渡价值。提高中间商的工作效率和服务质量，也就相应地降低了顾客的购买成本。因此，企业在决定和某一中间商达成合作意向之前，还应对中间商的多项工作进行评价、考核并进行筛选，以对中间商的工作进行控制和促进，建立一种长期合作、互惠互利的战略伙伴关系。 中间商的开发 一种新产品问世后，选择合适的中间商对产品能否成功打开市场是至关重要的。在选择中间商之前，要对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。不了解中间商就谈不上选择。 选择中间商渠道成员有： 1.评分法 就是对拟定的中间商，分别就其所具备商品分销的各项能力和条件进行打分评分，同时根据计算不同的因素对分销渠道功能建设的重要程度分别赋予一定的权数，然后计算每个中间商的总加权得分，从中选择得分最高的中间商。 该方法适应于用在较小范围地区的市场，为了建立精选的渠道而选择理想的中间商。 例如： 某工程项目确定采用邀请招标的方式，监理单位在招标前经测算确定该工程标底为4000元，定额工期为40个月。.经研究、考察确定邀请4家具备承包该工程项目相应资质等级的施工企业参加投标，招标小组研究确定采用综合评分法评标如下： 评标的项目中各项评分的权重分别为：报价占40%；工期占20%，施工组织设计占20%；企业信誉占10%;施工经验占100% 各单项评分时，满分均按100分计，计算分数值取小数点后一位数 “报价”项的评分原则是：以标底正负5%（标底）值为合理报价，超出此范围则认为是不合理报价。计分是以标底标价为100分，报价每偏差-1%扣10分，偏差+1%扣15分 “工期”项 的 评 分 原 则 是：以 额 定 工 期 为 准，提前15%为满分100分，依次每延后 5%扣10分，超过额定工期者被淘汰 “企业荣誉”项的评分原则是：以企业近3年工程优良率为准，优良率100%为满分，以此类推。 “施工经验”项的评分原则是：按企业近3年承建类似工程与全部承建工程项目的百分比计，100%为满分, “施工组织设计”由专家评分决定 经审查，四家投标的施工企业上述5项指标汇总如下： 2.销售量分析法 销售量分析法又称为销售额分析法,通过实地考察候选中间商的客户流量销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销商能力进行估计和评分，据此选择最佳候选人的方法。 （1）销售差异分析 例如，假设某企业年度计划要求第一季度销售4000件产品，每件售价l.0元，即销售额 4000元。在第一季度结束时，只销售了3000件，每件0.8元，即实际销售额2400元。那么，销售绩效差异为1600元，或者说完成了计划销售额的60%。显然，导致销售额差异的，有价格下降的原因，也有销售量下降的原因。问题是，销售绩效的降低有多少归因于价格下降，确多少归因于销售数量的下降。可做如下分析。因价格下降导致销售额的差异为 (元） 因销量下降导致销售额的差异为 (元) 由此可见，没有完成计划销售量是造成销售额差异的主要原因，企业需进一步分析销售量下降的原因。 （2）特定产品或地区销售差异分析 特定产品或地区销售差异分析，就是具体分析和确定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。假设某企业在三个地区销售，其计划销售额分别为l500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别是l400万元、525万元、1075万元。就计划销售额而言，第一个地区有6.7%的未完成额，第二个地区有5%NN出额，第三个地区有46%的未完成额。主要问题显然在第三个地区，要查明原因，加强对该地区销售工作的管理。 在企业的销售管理过程中，要经常地进行销售额分析，以发现销售过程中存在的问题，奖优罚劣，保证企业销售目标的实现。 3.销售费用分析法 销售费用分析法主要包括分担市场开拓费用、让利促销费用、由于货款延迟支付而带来的收益损失、谈判和监督履约的费用。这些费用构成了销售费用或流通费用，它减少了制造商的净利润。企业可以通过控制这些费用来提高渠道的效益，进而增加净收益。因此企业可以把预期销售费用看做选择中间商的一种指标。以下三种方法是常用的： 总销售费用比较法： 在分析有关候选人的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为分销渠道成员在执行分销功能过程中的销售费用，然后选择费用最低的中间商。