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金钱、物质：直接、真切、刺激 （1）工具（2）旅游（3）生活用品（4）书籍 表扬：有效、成本低 （1）冠名（2）公众前赞美（3）刊物文章专访（4）所有人知道的贺信（5）感谢餐（6）名人堂（7）排行榜（8）休假期（9）自主权（10）进修（11）领导现场激励（12）会议 培训、教育：长效、成长、自信 （1）专业技能培训（2）成长课程训练 （3）电影电视教育（4）成功人士经验分享 越贵的奖品，激励效果越好是错误观点，激励的高手能通过竞赛炒出无穷的价值。 ※奖励方式的选择 1、表述简捷、意图明了 2、可执行、可操作 3、有吸引力、有意义 ※优秀方案须具备条件 前期 中期 后期 宣导形式炒作 业绩标准抓取试验 奖品购置 宣传品 辅助工具 竞赛目标分解沟通 气氛营造： 职场、早夕会 业绩追踪及时 战报 奖品兑现 竞赛活动管理 核查业绩 公布结果 颁奖炒作 获奖人员成长目标激励 强化激励 竞赛步骤中的任何一环节都可能成为推动炒作点，也可能因操作失误或延时起不到任何作用，甚至可能成为负面影响。 步骤2：业务竞赛推动 竞赛前后产生的变化 是否达成竞赛目标 成功推动炒作点 失误的深刻教训 寻找逝去的炒作点 类似营业单位炒作情况对比 竞赛心得交流活动 激励手册的填写 优秀竞赛策动者的秘诀：实践、实践、再实践，任何一个经验都是极其宝贵财富。 步骤3：业务竞赛效果评估 勤于思索，扩大推动激励的价值。 业务竞赛原则 1、公平、公正、公开 2、奖励及时兑现 3、健康向上的文化内涵 4、物质奖励不可替代精神奖励 5、激励理论在竞赛各环节均实用 6、主管十分重视，业务员十二分重视 7、足够重视树立典型，包装宣传，钱生钱 8、炒作方式及程度决定结果 业务竞赛的运作将会促使营业部经理激励管理水平的快速成长。但对上级各种业务竞赛资源应予充分利用，不应造成不必要的浪费。 主管业务推动的能力直接关系营业部成长速度。 推陈出新的业务激励活动： 两会形式激励 日/周/月之星 开单仪式 经验分享 手语歌 社会活动激励 职团开拓 社会服务 客户联谊会 纪念活动激励 周年庆 庆生会 平安夜 激励因素无处不在，主管应将激励管理当成一种习惯来经营 同样的激励活动，形式包装不同，加入不同创意，甚至炒作人能力的不同，结果亦不同。 ?不断超越的快感 实践中的宝贵经验——激励专题研究 士气低落的原因 缺陷员工激励法 明星员工的激励 心态老化员工的激励 这些宝贵问题的答案来源于我们在坐的每一位同仁。找到答案便找到了营销管理的乐趣。 ?挑战记录的勇气 士气低落的原因 1、控制过严 2、工作标准不合理 3、管理水平低 4、工作评价不到位 5、缺乏沟通 6、没有工作地位 7、非公平对待 8、缺乏对管理的信任 9、缺乏工作认可 10、报酬不合理 11、才与用不匹配 12、无安全感 13、晋升渠道模糊 14、干好干坏一个样 15、不合理的区域划分 16、不合理的限定售额 缺陷员工激励法 1、恐惧退缩型 助其建立信心，消除恐惧 肯定长处，指出问题，提供解决办法 陪同展业、训练，由易到难引导 传授其产品知识，训练销售技巧 2、缺乏干劲型 指出缺乏干劲的弊端 外在激励和内在激励双管其下 陪同销售并予以辅导 指导更换业务销售区域 激励提升业务配额 3、虎头蛇尾 带动或陪同展业 要求参加演练或资料收集 分段式盯人 多做思想工作 规定各时段的销售目标 4、浪费时间型 告之时间重要性 帮助其制定并落实拜访计划 严格要求按时间计划表完成工作 缺陷员工激励法 5、强迫推销型 指出强迫的弊害与渐进的好处 服务理念教育，教授推销技巧 引导其参加多项目多层次竞赛 6、惹是生非 指出谣言对个人及团队的危害 追查谣言的起源及用意，及时制止并进行教育 避免玩笑，倡导正直的团队精神 7、怨愤不平型 技术性地劝导及安抚 多参加团队活动,，并让其发表意见 在销售业绩上比高低，让其心服 检查公司的不足之处 8、狂妄自大型 告之山外有山，不可做井底之蛙 用事实说明骄兵必败 提高销售目标，激发其挑战新高 肯定其新的成绩 不搞特殊化 明星员工的激励 1、利用时机为其树立形象； 2、给予足够的尊重； 3、赋予成就感； 4、提出新挑战； 5、健全激励制度； 6、提供适用销售技巧 心态老化员工的激励 1、承认老化问题的存在，与员工共同找出原因； 2、建立老员工激励制度； 3、销售训练课程的保证； 4、推荐激发潜能的书籍及课程； 5、组织老员工参加与销售有关的活动与聚会 6、协助其制定成长目标，并督促其完成； 7、建议激其超前消费； 8、努力解决他们所面临的问题。 只有具备不断自我批驳的勇气和快速学习的能力，才能促使营销主管管理水平的不断成长。