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经销商管理系列培训 山东海得斯肥业有限公司 一、端正态度，认清本质 厂家和经销商关系实质是什么？ 这是一个很初级的问题，你也许觉得很可笑，但是实际上就是这么初级的问题很多人都错了，不信你试一试？ 大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正。 一、端正态度，认清本质 于是就会出现： ——极左派（目前这种业务人员已经越来越少、原因是已经“混”不下去了） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！经销商要想再见他，除非打电话说要进货、或者要回款！ ——极右派：（50%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 一、端正态度，认清本质 行为： 1.“标准化操作”：见了经销商老三句：“卖得咋样？啥时候给钱？这次公司有百送二政策你要多少” 2.?“以客为尊”：在经销商面前犯”，对经销商的种种恶意操作（如：砸价、冲货、截留费用）视而不见? 3.“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒、牌桌上花样百出全部精通、业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝、洗头按摩、——做客情。 4.“善于双赢”：帮经销商一些给公司哭穷要政策，甚至帮经销商冲货、截流促销品，最后经销商的销量和利润，业务员的业绩奖金、这才是双赢！ 5.“大智若愚”：围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知 一、端正态度，认清本质 归结一下，经销商想跟厂家要的条件如下： 1、缩小资金风险； ??先赊货，后付款。 ??低价格，高返利。 ??单次要求的提货量少 ??回转快、卖不完可以退货 ??旺季有充足的货源保证 2、更大的独家经销权； ??最好是“中国总代理十年不变”； 3、更多的支持 ??厂家投入更多的人力，帮我拿订单、帮我做推广 ??更多的推广费、广告、促销支持； 一、端正态度，认清本质 4、更好的服务； ??产品质量没问题 ??客诉出现厂家及时出面处理。 ??及时的送货、不良品调换。 5、更宽容的态度 ??旺季我的运力不够导致下线客户经常断货、你不要追究 ??我要借你的的产品打开通路、再卖点高利润的竞争品牌你别介意 6、其他 ??厂家给经销商更多的培训辅导。 ??你的品牌力要是够强，这样我有面子。 ??你的产品能弥补我现经营产品线的不足。 …… 好，现在转过头来我们再来看看厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么 一、端正态度，认清本质 好，现在转过头来我们再来看看厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ 1、降低厂家成本； ??先给钱，后不给货！（年初缴保证金、每个月固定的结算日帐上的要预留30万的货款、总之占用资金多越好） ??最好整车进货，减少厂家的配送成本。 ??产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 2、专注的投入 ??你要“经销独家”只专心做我这一种产品。 3、大的市场推广力； ??经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行开拓推广市场。 一、端正态度，认清本质 4、好的配合力度； ??经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 ??不窜货、不砸价、不抬价 ??全品项销售、认真执行厂家的促销方案 …… 你瞧瞧这两个号称“夫妻关系、鱼水关系”的好兄弟，他们想得不但不一样，很多时候还根本相反。 厂家想先款后货，经销商想先货后款； 厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销； 厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润 ……； 说厂商之间是”各怀鬼胎”的确不好听，换句话来讲：“各有各的利益”应该可以接受了吧！ 也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景，经销商常会给厂家带来很多负面影响。 一、端正态度，认清本质 1.拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品不主推 2.?“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。 3.?冲货、砸价、抬价、截流各种费用。 4.只做畅销高利润产品，不做新品推广。 5.运力、人力、资金不足，市场做得到处是空白,制约厂家市场发展； 6.?不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来、 7.省级代理制对自己所在城市认真投入、外围市场反正迟早要被厂家拿走、我就“生娃不管娃”，只管扔货别的不