2016谈判.pptVIP

一、低价主义 ——报一个合情合理价格，决无二价，决不讲价， 迫使对手承担所有让步、易激起心理对抗 低价完全落入对手可接受范围，利润减少 优点 弊点 能保持谈判者的声誉 能节省谈判费用、时间 重复性谈判 竞争性投标 开拓新市场 联系新客户 适用 二、高价主义 ——漫天要价，准备对手就地还价。 可能毒化谈判空气，导致破裂 可能延长谈判时间 优点 弊点 往往使报价者获得更大的赢利 退让余地大 卖方盈利区 买方盈利区 （元） 卖方保留价格 买方保留价格 S B X 最终协议价格 卖方希望使X向右移动 买方希望使X向左移动 一次性谈判 垄断性供求关系（无竞争对手） 时限较宽 适用 三、加法报价法 ——依次渐进提出要求，对方易于接受。 将你的要求分解成若干次 渐进提出你的要求 做法 四、除法报价法 ——价格分解，使对方觉得价格低廉。 以价格为被除数，以商品的使用时间、次数、数量为除数，得出极为低廉的价格商。 做法 五、先后报价 泄露了一些情报 优点 弊点 影响最后总价 对双方情况了解较透彻充分的一方 适用 条件 先报价 对谈判过程影响较小 优点 弊点 能根据对手的报价及时调整己方的报价 准备不够、行情不熟的一方 适用 条件 后报价 报 价 策 略 先报 外行 行家、外行 后报 行家