2013化工泵客户综述.docVIP

化工泵客户综述 ----撰稿人：云里来 目标单位可分为三大类，6小类 第一类，化工项目 投资过亿的大型基础化工项目。 这类项目的特点是牵涉人员多，周期长，方方面面的关系复杂。需要长期跟进，短期见不到效果。 对策：保持有节奏的联系频率，张弛有道的跟进，增进该项目具体操作人员对我们公司的印象，走群众路线。增强专业度，吃透该装置的工艺，对我们所能做的泵有清楚的认识，对技术交流要及早做好准备。 *在此类项目中对业主的选择起到关键作用的是产品的专业度和安全性，而不是价格。 投资1亿以下的小型精细化工项目 特点：投资少，周期短，工艺简单，见效快。决策人很少或者单一，单子金额较小，无需长期跟进，短期能得到YES或NO的结果 对策:单刀直入，找关键人，决策人。快速解决问题，争取拜访次数在5次以内解决问题。可采用较为主动的操作方法，主动提出合同邀约。 在此类项目中起决定作用的是设备的价格和付款方式。 第二类，设计院 小型专业设计院 这一类设计院的特点是机泵和工艺往往负责人为同一个，人员简单，项目也较小。以出图为主，无力承担总包。在业主方面话语权不大。 对该类设计院应该和机泵工程师建立长期的私人友谊，操作项目以介绍为主，在业主那里施加影响。最后主要的工作还是在于业主方面。 大型设计院 这一类设计院的特点是实力强大，人员众多，项目动辄几十亿，周期很长，都有实力进行EPC总包。 这一类设计院准入门槛较高，人员的眼光很高。但在EPC项目中也会有选用国产价格较为低廉产品的机会，资料投送，保持联系接触为主。等待适当的时机进入，展开深入工作。不适合采取过于紧逼的营销方式。 第三类 工程公司和设备分包商 1. 一些实力强大的工程公司能量巨大，有自己的采购部门。要和采购部门保持长期紧密的联系，多上门拜访，增进联系。 同时切忌只盯一个人，要对整个部门的人都有所顾及，保持联系。不会因为人员调动而手足无措。 2通过业主对一些二级分包商的设备了解 将我们的泵进行宣传推广。这些二级分包商的设备中很多都需要使用。虽然一套没有多少量，但其实是长期客户，不可忽视。另外保持长期的友好关系，可以得到资源共享的便利。 化工泵客户的销售前，销售中，销售后 拜访客户前期准备： 心理上 化工泵的客户有其专业性，导致销售的被拒率很高。 作为化工泵销售人员不能怕拒绝，拒绝是正常的。 我们只能以职业化的作风慢慢取得对方的认同。 2专业知识上，要先弄清楚该客户的产品，装置状况，具体工艺，可能使用哪种泵。这样可以在进行拜访中做到有的放矢，做到拜访中有的可聊。作为化工泵的销售人员，这个环节必不可少。 3，关键要点信息收集，项目启动时间，资金到位状况，土建时间，大致采购时间，采购大致金额等。 4，样本，U盘，通讯录，笔记本，笔两支 ，计算器 ，充电宝，烟 等必须品 5，做好出行规划，同一范围内尽量做到一次出行多拜访相关客户。 拜访客户中的要点 切忌过分吹嘘自己的产品，否则会让人厌恶。化工泵的圈子很窄，知名品牌大家都知道。 掌握该客户心理价位，原来使用的品牌档次。这个很重要 周期，采购节点（非常重要） 介质，压力，温度，毒害性 一定要询问下对方能随时沟通的联系方式，很多人都是工作和私人电话分开的。 拜访后的回访 一般以10到15天之后为第一次回访时机 拜访前先电话沟通，以5-7天左右为好 保持沟通节奏，不过于频繁，也不要间隔太长。 做好电话回访记录，揣摩对方的口风气变化，做出应对措施。 对于休眠客户保持2周一次的回访频率 主动邀约，留下下次会面的伏笔 销售中的跟进 所谓销售中，是指拿到客户询价单或者技术参数开始 1.技术准备。从自身分析，能否做，怎么做，技术风险程度。 2商务分析。竞争对手概况，优势和劣势。 3制定工艺包相关人员的沟通，设备的关键注意点。 4.该单子成交的后续影响 5对方侧重点在何处，制定报价计划 6，关键人的明晰和技术交流邀约 7，技术交流的展开，取得一致 8，交期的协商 9，合同的签订 销售后的注意点 货物的及时跟进，移交生产部门。务必达到客户要求 交货前要了解具体接货验收人状况，提前接触。 顺利交货，签收有法律作用的回执 对相关人员表示感谢，一定要让对方感觉到诚意。 定期回访 -------撰稿人