2016设备销售失败案例实录.docVIP

一、作者概述?????????? ??????? 二、第一次客户拜访过程? ??????? 三、第二次客户拜访过程? ??????? 四、从十一到春节过后?? ??????? 五、与这4个人打交道的过程? ????????六、第二阶段总结? ??????? 七、第三阶段总结???????????????? ??????? 八、作者自评? 一、作者概述 一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训。作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清晰，认真做好调查、研究，还有就是接触的时机和节奏等问题。? 我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路！? 简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，主要用在冶金机械方面，国外公司的办事处。整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。? 信息来源：在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。? 二、第一次拜访过程? 通过上面的简单了解，马上确定拜访