成功业务的基本要素.ppt

成功业务员的基本要素 主讲人：李旭晨 * * 一、独特的风度与礼仪： “没有卖不出去的商品， 只有卖不出去商品的业务员。” 风度与礼貌是业务员自我推销的起点 内在品质的自然流露 销售成功的前提与基础 大概分两方面： A、发型、衬衣、领带、扣子、胡须、牙齿、皮鞋、 工具携带…… B、礼貌、神态、动作（体态）…… 第1页 二、形成自己的沟通风格： 说话的艺术，待人接物，听话的艺术。 肢体语言沟通方式 。 “风格”是独树一帜的。 形成“风格”才能让人留下深刻的印象，（与他接触到 的所有业务员比较）， 对方才愿意与你沟通。 你的“风格”散发着本公司的企业文化、经营理念， 具有强烈的人格魅力！ 第2页 三、成功业务员的三大基础法宝： 1、口头说服能力： 因为它决定着客户最后决策行为。 2、坚韧性： 在压力、逆境下，仍以诚相待，愿望强烈，而非让客户 感到是被说服或被引导的状态。 3、分析与规类： 对业务精通，事先准备好一切，有效针对客户，善加利 用公司资源，帮助客户认识到其问题并非象其想象的那 样难于解决。例如：过去类似的成功案例。 第3页 那么，打好以上三大基础，业务员需要做好那些磨练呢？ 亲和力：被对方接受 诚 实：让对方信赖才是促成交易的主因 自 信：是取得客户信赖的重要因素，进而对产品取得信赖 责任感：100%—达成，不给他人困扰 ，不拖累别人、集体 勤 快：手、口、脚 忠 诚：对公司与客户 压 力：即使别人不给，也应自己加压，学会承受与舒解 敏 感：对市场，对数据，对消费者习惯，各层通路老板 心理之洞悉。 第4页 四、日常基本动作要点： 1、排货： 与客户沟通 填缴款、查款（会计签字查额） 客户安全库存、二阶客户需求、销售进度 小品项→大品项 促销档期善利用（经销、直营） 售达方代码（客户编码）、客户简称 排货与需求日 第5页 TP1（返利） TP2（正常搭赠，非领、补以前欠搭数） CP（促销品）、胶带、箱皮的需求（另一张单子） 主推品项 缺货处理 促销案号 编号（流水号、电子版单号） 车容计算（4、7、10、12） 拼车 第6页 2、兑帐： 帐期：A、月结、批结，对月结、经销 （如月结15天） B、信限：额度（如10万） 以上两者结合使用 兑帐：各店各有特点、规定 如： 1日-10日供应商对帐 11日-20日客户对帐 21日-25日为结帐时间 第7页 兑帐方式：例如 时间 送货号 金额 不含税 税金 ① XXX XXX XXX XXX XXX 　　　 ② XXX XXX XXX XXX XXX 　　　 合计 XXX XXX XXX XXX XXX 帐扣：产生原因：A、促销协议 B、年度合约 一般都规定扣款时间 客情：如：对方是会计、对帐员、主管 （签字权人）、汇票员等 另：余额、非领、解冻 第8页 3、带好助理业代： 时间管理、路线规划、A、B、C分级、特通 拜访频率、拜访技巧、陈列、CRC卡填写 开发新点、普销、铺货 铺货率（后附表单）、市占率（竞品） 拜访成交率（目标与实际） 转单箱数（目标与实际） 4、市场情报收集：略 5、与相关部门沟通与协调： 生管、车队、企