20140222_佛山_南海万科广场_口径_南万接待流程及说辞口径_傅晓城、霍汝球探析.doc

南海万科广场接待流程及说辞口径 第一部分：接待流程 要求：客户进门，主动招呼“您好，欢迎光临”， 销售员轮序接待客户，不能空岗 主动介绍自己，并递去看房服务信息卡 了解客户个人信息情况 要求：按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于项目优势、投资重点等），介绍中简洁地强调项目的优势，传递项目核心价值。 讲解过程中可根据客户的情况做调整（如客户是桂城本地人，对片区现状及发展前景很熟悉，就可在其它感兴趣方面做重点讲述；如是广州客，则从地铁综合体着手）。 要求：项目自身规划介绍、配套设施、园林景观、户型介绍等），使客户对楼盘形成一个大致的了解，提醒客户沙盘与实情可能不同。 要求：介绍万科地产和万科物业的品牌力量，让客户感受到品牌的力量 引导并向客户介绍万科阳光宣言，介绍红线内部不利因素、车位信息、客户关系中心和物业服务。 要求： 突出户型的优势，专业介绍万科的装修，人性化的设计。 要求：倒茶寒暄，引导客户在洽谈区入座，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并判断客户的诚意、购买力和成交概率，并据此迅速制定自己的应对策略。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择主推房间作试探性介绍；向客户推荐位置时以候选2处为好，尽量不要超过3处。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。