中小企业市场营销现状-论文.docVIP

中小企业市场营销现状-论文 关键词：中小企业；关系营销 提要　转变旧的营销观念和改变旧的发展模式，树立科学的关系营销观念，对中小企业发展壮大有着举足轻重的意义。我国大部分中小企业的市场营销观念仍处于落后的传统营销观念阶段，还没有对关系营销引起重视。 　　一、关系营销的含义 　　所谓关系营销，是把营销活动看成是一个中小企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销与传统营销的区别就在于对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅限于向顾客出售产品，完成交易，把顾客看作产品的最终使用者；关系营销把顾客看作是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。 　　随着市场的快速扩张和深化，中小企业的不断发展，产品极大地丰富了，这使顾客的选择余地大大拓展。一个中小企业若是不能及时了解、发现、满足顾客的需求，无异于将顾客送给竞争对手，自断财路。而技术条件的改善使得关系营销从发展的要求到发展的必要成为可能。技术飞速发展，引起了信息大爆炸，信息媒体不断地增加，在一定程度上加快了媒体的专业化，单一媒体功能被弱化了。这意味着一些中小企业必须在电视、电台、杂志、报纸等多种媒介中大量做广告，才能使信息尽量多地传递到消费者身边。因此，许多中小企业纷纷开始建立与顾客之间的更为直接的关系。 　　关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：（1）双向沟通。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使中小企业赢得各个利益相关者的支持与合作；（2）合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础；（3）双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益；（4）亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此，关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足；（5）控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。 　　此外，通过有效的信息反馈，也有利于中小企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。 　　二、中小企业市场营销现状 　　1、营销战略只是一种形式。许多民营企业即便制定了营销战略，也仅停留在喊口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装点门面的东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。 　　2、先制造后销售。许多中小企业在产品出厂时，连产品卖给谁都不清楚，就胡乱地打广告。渔夫都明白“在有鱼的地方打鱼”的道理，而许多民营企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。 　　3、营销=广告+促销。大量广告漫无方向地狂投及大量买赠促销过后，销量仍然不尽如人意。经销商开始提出退货，销售精英纷纷流失，产品大量积压面临过期，民营企业再次陷入迷茫。难道是产品价格太贵了？产品质量不好？始终找不到问题的答案。 　　4、盲目跟风。许多企业一看到竞争对手在电视上打广告，就迅速跟进。一看到对手聘请了“空降兵团”，自己也毫不示弱地招兵买马。借鉴其他公司的先进营销经验本无可厚非，但许多民营企业迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司的经验往往给自己带来巨大损失。 　　三、中小企业如何有效进行关系营销 　　1、利用个人沟通。所谓个人沟通就是指通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如市场营销经理可以邀请客户的主管经理参加各种活动，密切双方关系；逢年过节的问候与祝福；私人间的相互帮忙等。需要注意的是，尽量避免企业过分依赖特定的营销人员，个人沟通的最终目的是实现企业亲密度的增强。 　　2、开展个性化营销。个性化营销也称为定制营销，是指根据不同顾客的个性化需求提供特色产品和服务的营销活动。飞速发展的现代科学技术能够使企业大规模、高效率地生产非标准化或非完全标准化的个性化产品。另外，科学技术也使得企业的经营成本大幅降低，企业有能力同时接受大批顾客的个性订单，实现以销定产。个性化营销最大的好处就是通过提供个性化产品和超值服务满足顾客需求，提高顾客的忠诚度，保持良好的顾客关系。 　　3、开展数据库营销。数据库营销就是指利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制定营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。数据库营销可以帮助企业