跨国市场销中的渠道问题研究final.doc

目录 摘要 1 Abstract 1 一、问题的提出 2 二、跨国营销渠道的基本概念及现状分析 2 （一）基本概念 2 （二）目前主要的分销渠道模式及其优缺点 3 （三）我国企业跨国营销采用的主要渠道形式 5 三、跨国营销渠道的影响因素 7 四、现阶段跨国营销中渠道的新特点 10 （一）日趋突出的结构性优势 10 （二）个性化的渠道终端 10 （三）渠道成员的客户关系管理重要性上升 10 （四）营销渠道成为企业核心能力的重要组成部分 11 （五）渠道功能整合更强调服务 11 五、跨国营销渠道策略建议 11 （一）了解目标市场的渠道状况 12 （二）分析企业自身的实力和特点 12 （三）选择合适的渠道模式 12 （四）选择合适的渠道成员 13 （五）对渠道成员进行有效激励 13 （六）正确应对跨国营销渠道中的文化冲突 14 六、结语 15 附录 16 参考文献 22 谢辞 23 摘要：随着越来越多的中国企业实行“走出去战略”，在开拓国际市场的过程中，无可避免的要遇到文化差异的问题。对文化差异处理的好坏直接影响到企业开拓国际市场的成功与否。本文主要研究的是企业在进行跨国营销中面临的渠道问题，探讨渠道的类型及其优缺点。并着重研究了在国际市场营销中可能面对的文化差异，及其对渠道的影响及解决途径。结合一些中国企业开拓国际市场的成功和失败的案例，概括了中国企业的走向国际市场的一般渠道方式。同时，总结了现阶段国际营销中渠道的新特点，并对我国企业在跨国市场营销中的渠道策略提出了几点建议，期望能对致力于国际市场开发的中国企业有所帮助。另外，本文主要采用了案例分析法，理论联系实际等研究方法，并且参考了前辈在国际渠道方面的研究成果。 关键词：跨国营销；营销渠道；文化差异；新特点 Abstract：With more and more Chinese enterprises entering into the global market, they are bound to encounter with the matter of cultural-difference. And the matter has a direct influence on the success of global market exploration. In this paper, selling channel is studied primarily, and the forms of channel and its advantages and disadvantages are introduced. With the study of cases of Chinese enterprises operating in the global market, the general channel forms of Chinese corporations are summarized. Meanwhile, new traits of cross-cultural channels are given in this paper. At the last, several cross-cultural channel tactics are also offered. The study methods in this paper are case-study and theory-linking-practices study. And some research results of the former experts are referred to in the paper, too. Key words：cultural differences; marketing channel; international marketing; new traits 一、问题的提出 自上个世纪以来，经济全球化的步伐越来越快，资金，技术，人才，信息的跨国流动和转移变得越来越普遍，所遇到的障碍也越来越少。整个世界几乎已经成为了一个“地球村”。同时，随着中国经济的发展，企业的繁荣，更多的中国企业开始走出国门，走向世界，力图在更广阔的市场开拓企业的经营。但是由于各个地区的语言，风俗习惯，社会价值观，宗教信仰及道德观念的差异，一个企业的在本国行之有效的经营方针和策略在其他国家和地区却很可能收效甚微甚至会导致企业的亏损和惨败。 渠道是企业市场营销策略的重要一环，是联系企业和消费者的中间环节，是决定企业生存与发展的决定因素之一。企业在开拓国际市场时不可避免的要涉及到文化差异，而在市场开拓中的渠道环节，文化差异也是存在的，而且它对渠道的建立，维护和改善有着重要的影