“135”工作操作规范.docVIP

山东135工作法操作规范 使用手册 日期:2011-02-18 山东浪潮齐鲁软件产业股份有限公司 目录 1. 基础信息维护（先决条件） 3 1.1客户基本信息维护 3 2. 操作步骤 3 2.1. 导航流程 3 2.2. 分析 4 2.2.1 客户分析 4 2.2.2 品牌分析 9 2.2.3市场分析 13 2.3. 计划 19 2.3.1生成服务策略 19 2.3.2月工作计划 20 2.3.3拜访计划 22 2.3.4周工作安排 22 2.4. 实施 23 2.4.1日拜访记录 23 2.4.2 任务执行标注表 24 2.5. 评估 26 2.5.1周工作小结 26 2.6. 改进 26 2.6.1月度工作总结 26  基础信息维护（先决条件） 1.1客户基本信息维护 由客户经理登录135工作法系统，进入日常管理-》基础信息-》客户拜访周期，维护相应的拜访周期 操作步骤 导航流程 说明:此流程图为客户经理工作法流程图 分析 2.2.1 客户分析 点击’客户分析’,界面如下图所示： （1）点击‘直接需求分析’，如下图所示： 说明：此步分网上订货和非网上订货客户两种情况。对于网上订货，需要客户上个月25日前在新商盟系统录入自身的需求，135工作法系统会在上个月25日将需求抽取过来，作为本月分析数据使用；对于非网上订货，需要客户经理在本月月初的第一周内在系统中手工录入。所有客户录入完成后，要对每个客户的问卷记录进行确认操作（系统支持对客户的多选来进行确认）。如果没有进行确认，会影响客户直接需求服务策略的生成。 录入方式有两种：如下图所示 a导入数据：以excel表格式上传，点击导入数据，选中整理好的excel表格，点击上传，如下图所示： b录入：以某一户作为单位，单独进行录入： 根据客户编码，选中相应零售户，当有相应需求时，选中相应的选择框，并保存，备注一列填写相应的原因，如下图所示： 说明：这里的月份，无论是在本月还是上月录入，这里的月份必须选择想要生成服务策略月份的时间； (2 )客户分析—客户经营状态分析 如下图所示： 说明：客户经理在本月月初的第一周内完成。 点击：‘客户经营状态分析’ 如下图所示： a页面时间选择本月后，第一步进行计算经营效果的操作， 完成之后，系统会列出客户经理当前所管辖的所有有效客户； b点击‘生成策略’步骤完成之后才能查询，此操作不用选择具体客户。 (3)查看客户需求调查统计表，如下图所示 点击‘客户需求调查统计表’，界面如下图所示： 选中相应的营销部和客户经理，可查看相应需求调查统计的情况，如下图所示： 2.2.2 品牌分析 品牌状态分析目标设置：客户经理在本月月初的第一周内完成。 点击，品牌状态分析目标设置 点击‘新增’进入维护页面， 选择开始月份和结束月份之后，选择具体商品进行四率目标的维护，所选目标商品范围不要超过市场经理下达的关注商品的范围。 说明：点击‘增加一行’，增加相应品牌的卷烟 （2）品牌分析—品牌状态分析目标客户管理 说明：客户经理在本月月初的第一周内，完成品牌状态分析目标设置之后完成。 选择对应目标之后进行上柜率目标客户范围的筛选。 说明：1 选择对应的目标，选择上步制定的品牌状态分析目标 2 选择相应品牌的卷烟 3 目标客户的筛选有两种方式： a 点击‘辅助筛选’ 说明：根据所需条件，选择相应的客户群 b 点击‘增加‘ 如下图所示： 选中相应的零售户，点击‘保存‘即可 （3）品牌分析—月度品牌状态分析 说明：客户经理在本月月初的第一周内完成上个月的品牌分析。 分析月份选择上个月，进入维护页面， 通过系统自动提供的分析数据，进行状态的判断（将实际完成，低于目标5%(含)以上为异常状态实际完成，低于目标5%(含)以上为异常状态’对比分析’ 指标：销量 选择：案件起数 案值 排序分析： 说明： 1、“排序方式”默认“降序”，“排序数量”默认“10”，且“排序数量”必填，文本框。 2、“指标”的下拉框中有：销量、人均条数、单箱值、案件起数、案值 “增长类型”的下拉框中有：同比增长、环比增长； “排序方式”的下拉框中有：降序、升序。 3、当“增长类型”是“请选择”时，按照“指标”排序； 当“增长类型”选择了具体的选项（同比增长、环比增长）时，按照选择的选项（同比增长、环比增长）进行排序。 4、查询结果不用翻页。 最小市场周分析： 选择相应的时间段，进行分析 计划 2.3.1生成服务策略 说明：客户经理在本月月初的第一周内完成。月