如何做好医药代.pptVIP

有效沟通的实现 明了沟通的重要性，正确对待沟通。 创造一个相互信任，有利于沟通的小环境。 缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息的畅通无阻和完整性。 沟通的注意事项 气氛不要过于凝滞。 注意尊重客户，言谈举止要适度。 在时间有限时，尽快切入主题。 把更多的时间留给客户以便更好的了解客户的真实想法。 承诺要谨慎，给公司和自己留有一定的空间。 资源管理 资源投放的目的 资源投放要有创新 投放中的注意事项 科学有效的激励方法 资源投放的目的 体现公司的信誉，彰显公司的实力。 更好的激励客户，为下一阶段产品销售实现新的增长作铺垫。 巩固和加强已建立的简单的客户关系，从简单的供销关系发展提升到全面合作伙伴关系。 资源投放要有创新 常规方式： 学术赞助：大型会议、公司产品的 A、B类会、医院和科室的 产品介绍会 药品提成：根据用量多少决定提成比例 礼品: 办公用品、常用眼科检查工 具 医院或科室活动赞助 多样化： 提供国内外学术会务费及组织休闲度假活动（听音乐会、看话剧、球赛等） 馈赠学术书刊及必要办公用品（大到笔记本电脑） 解决客户提出的个性问题（晋升发表文章等） 资源投放要有创新 投放中的注意事项 激励的时机 给激励留有回旋余地 不能想给什么就给什么 不要凡是都予以激励 激励的时机 激励晚了几乎同不激励一样糟糕。 立即激励也并不是就一定很有效。 应该把握住激励的时机。 给激励留有回旋余地 钱，对一些人来讲，永远是动力因素；对另一些人来讲，有时候是。如果把钱和其他因素结合起来，那么，对每个人来讲都永远是动力因素。 不能想给什么就给什么 但是，仍然应该给你所应当给的（药品提成……）。 如果采取非金钱的激励办法，就没有这样的限制。可以无限拉近感情距离。 当然如果使用了过多的非金钱的激励办法也会很快失去它的价值。 不要凡事都予以激励 每个人的能力、水平和情况都不同，激励也应该因人而异。 能够真正让一个人激动地事情就是热键。弄清一个人的热键，你就能真正了解他。 科学有效的激励方法 在当今竞争日趋激烈的社会中，每个部门都需要科学有效的激励方法。虽然钱不是激励人的唯一方法，或者说最好的方法，但是，它仍然起很重要的作用。只要把钱与其他办法结合起来，就会形成科学有效的激励方法。 产品寿命周期(Product life cycles,PLC) 每一种产品都随着自己的成熟而形成自己独特的产品寿命周期。 第一阶段：介绍期 第二阶段：成长期 第三阶段：成熟期 第四阶段：衰退期 第一阶段：介绍期 让人们知道了解产品是必不可少的。 如果可能的话最好的方式就是试用。 可先在各省市有影响有特色的几家医院试用，并及时提出使用结果的报告。 必须对产品定价做认真地决定。最初的价位和利润率对于将来与对手的竞争以及进行进一步研究和开发的能力都有很大影响。 第二阶段：成长期 通过上市会让更多的临床医生了解此产品的药物的作用机理、药理毒性、滴眼剂的药代动力学、影响药物的作用因素、适应症、禁忌症、不良反应、使用方法、注意事项。 关键：宣传 应想方设法扩大产品知名度，提高产品美誉度，进而提高客户对产品的忠诚度，使之逐渐成为临床一线用药或围手术期用药。 如何抓好这个时期是产品销售额扩大 的关键所在。 激励机制的跟进和多元化，从而达到促销的目的。 积极争取产品进入医保目录，是扩大销售的重要举措，进入医保后，其销售量呈叠加式增长。 第三阶段：成熟期 品牌的忠诚度起了主要作用。在一个稳定的市场上，价格竞争往往变得十分激烈，因为额外的市场份额直接来自竞争对手。此时，及时跟进变得十分重要。 尽量把市场面分得更细，以满足尚未满足的消费需求。 第四阶段：衰退期 随着市场激烈竞争，新产品和同类仿制产品的出现，会给该产品带来很大的商业冲击。如果没有新的替代产品，又没有相应的激励机制跟进，该产品很容易被新产品更新或替代。 祝各位同仁Good Good study Day Day Up！ 如何做好医药代表 前言 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。 国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入