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小区营销方案及流程 一、小区营销的重要性 二、小区营销人员的基本要求 三、小区营销人员的技能要求 四、如何对小区进行开发 五、小区营销话术样板 六、小区营销销售技巧 七、小区营销常见问题与处理原则 小区营销的重要性 小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。 二、小区营销人员的基本要求 1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。 2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。 3、衣着、饰品符合大众审美观。 三、小区营销的技能要求 1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景 天通银（金顶）：经国务院批准，天冿产权交易中心（国有资本）发起，各会员单位经一定的资金及企业实力审核后，经批准，成为天交所会员。公司现代理的企业具有强大的实力，专注于黄金实物及黄金投资。 品今：国内知名企业，专注于黄金实物及黄金投资。 2、产品交易规则 名称 时间 模式 杠杆比例 佣金 交易单位 涨跌幅度 备注 天通银 （现货白银） 24小时 T+0 12.5 万分之8 15kg/手小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。现场演示现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们公司的交易的优势，主要包括：24小时委托下单、免费服务等，以更大程度上方便客户对我们有深入的了解，加强客户的信心。现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值服务以及活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定开户，实现营销成功。 　 五、小区营销话术样板（略） 六、小区营销销售技巧 １、接近客户：微笑和礼貌，让客户感受到你的善意。 ２、提出问题：要明确问题，了解对方的需要。 　　　　　　　对方解释，然后寻求更详细的信息，以制定客户计划。 A、明确性问题：明确性问题—以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应该是容易回答的。例： “您以前有了解过黄金吗？” “有没有想过参与这项投资呢？” “您目前都有做哪些投资？” B、分析型问题—开放式的问题用于探查需要、问题、关心点或价值等一般信息。例：　“做投资，您认为最重要的是什么？” “针对目前股票市场的状况，您准备如何规避风险？” C、引导性问题—用来发现潜在需求或发展新需求的明确性问题。例： “XX先生，经过介绍，您是否也觉得黄金的确要比股票好做了？ “李总，如果您准备好投资的话，您是选择投资20万还是50万？” D、评价性问题—当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。 例：　“王总，您看像我这样为您服务，你是否觉得满意？” “刘总，你觉得天通金跟黄金TD相比，是不是更具有优势呀？” ３、听取客户需求：客户对介绍情况的接受度，对产品提出的异议，一定要多听客户的话，从中了解客户的真实想法。 有效倾听的原则： 不要打断人讲话　针对听到的内容而不是讲话者本人　不要急于下结论 设身处地为他人着想　使用鼓励性的词语和肢体语言　提问　 努力做到不发火　避免使用情绪言语（应该、绝对……）　复述引导 七、小区营销常见问题与处理原则 在驻点过程中，一定会遇到客户提出的各种问题，在处理客户提问的时候， 遵徇以下的方法与原则： 1、永远不与客户争辩。 2、学会判别真假拒绝。 3、委婉但坚持的运用二择一法。 4、要敢于承认不能满足的需求。 5、用心的倾听客户的诉求。 6、不是所有的问题都需要处理。 （常见问题略） 恒生聚源 2012.8.25