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如何成为一名优秀《中国企业网》商务代表 一．营销人员容易犯的 16个错误 l、 没有真正懂得什么是营销?也不明白营销是什么(不懂销售什么产品给客户)? 2、 害怕失败，害怕拒绝，不去接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理(反正未到帐，做的差无所谓 ) 3、希望任由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一客户，把主要精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户。判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话。有些客户已经没用了但商务代表还去见，花时间。打电话听说客户要做网站，一时兴奋忘记问客户最基本的情况 (如何做，花多少钱做等) 4、 说的太多，听得太少，不重视细节 (未认真去听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄反而被客户抓了很多漏洞 ) 5、 对客户说了不该说的话，自己说的越多错误就越多 6、 不知道何时成交；不知道如何成交 7、 产品不熟练 8、 不及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料。资料找的不多 9、 有懒惰情绪 10、满足现状，骄傲自满。取得一点小成绩就有点骄傲，要始终记住现在的成功只是暂时的不失败 ll、效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差。超前意识差，老是跟在别人后面 12、不善于和别人合作，不喜欢和同事交流 13、无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够 14、不善于观察，思考，总结 15、缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑 16、客户的售前和售后服务做的差，商务代表只看眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户的潜力 二．成功推销产品的必备条件 1．了解自己的企业。 2．了解本公司的产品及服务。3．了解客户。4．了解客户的需求。 5．了解我们的竞争对手。 6．了解客户的竞争对手。 7能够较好的解决客户提出的问题 三．客户范围 凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些； l、经常在媒体上打广告的企业； 2、有外贸业务的企业； 3、有品牌形象的企业； 4、在同行业里有较高市场占有率的企业； 5、同行业竞争激烈的企业。 四．推销技巧的基础 1． 了解自己的企业。我们对恒春网络的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策，我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们如对恒春网络毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对恒春网络失去信心。 2． 了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。 3． 了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望： (1)客户真正需要的服务是什么? (2)客户希望获得什么样的利益? (3)客户希望得到什么样的优待? (4)客户的付款条件，客户对合同条款的要求。 (5)产品是内销还是外销。 (6)客户同行的情况。(7)打算什么时候做。 (8)打算做多少内容，多少产品放在网上。 (9)公司预算是多少。 (10)客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。 (11)公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。 (12)客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。 4．调查市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。 5．不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假语是推销员的自杀行为。 6．站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户来说还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 7．销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系。逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记得他，以便他对你、对公司产生完全的信任。 8．熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示，最好让客户自己尝试一下操作的方便。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做 ?对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。 五．自我发展 做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为恒春网