如何当一名优秀的业务管.docVIP

四把“管理钢钩”，打造战无不胜的销售队伍 ――业务主管如何有效管控销售团队 根据分公司发展要求，结合陕西市场情况，西安分公司正式设立了一个项目信息部和六个二级办各部门设立主管一名。业务主管负责在分公司授权范围内，代表分公司行使所辖区域的全面领导和管理职能。为了更好的管理队伍，打造一支成熟的销售队伍，我分公司提出了四把“管理钢钩”，来指导日常管理工作。 为什么要提出四把“管理钢钩”？ 通用机械产品的销售周期较长，过程环节较多，拜访客户的复杂程度也比较高，客户的决策过程也比较繁杂，对售前、售中和售后的要求较多，往往需要公司两个或以上的部门与销售部门密切配合才能完整的实现整个销售过程。 正因为销售过程复杂，难度较大，所以需要业务主管对团队进行有效的配合和控制，才能更好的实现销售。很多业务主管都知道销售队伍的日常管理和控制非常重要，但是为什么重要？为什么要对销售队伍进行管控？为了什么而控制？是为了控制而控制，是仅为业绩而控制？怎样才能有效的控制？等等。这些问题很多业务主管可能都无法给出完整的答案，或者干脆没有控制，或者虽然有控制，但经常犯二个方面的错误：一方面是管控方式不够全面，从而导致信息收集不全；一方面是管控分寸把握不当：机械产品的销售主要强调发现销售机会、跟进销售机会和把握销售机会，但也要抓好日常销售活动的掌控。为了抓住管控的重点，我们提出了四把“管理钢钩”。 什么是四把“管理钢钩”? 管理控制队伍有多种途径，包括表格、例会、平时沟通等，经过对日常管理的经验总结，我们提炼出四种管理控制模式，四种方式互为补充，结合起来控制队伍日常销售活动，即四把“管理钢钩”。 第一把“钢钩”——管理表格 从业务员的管控日常工作分析的角度出发，管理表格主要分为二大类：工作过程类表格、市场信息类表格。工作过程类表格主要包括三种：月工作计划表、周工作计划表、工作日志，主要对业务员某个时间段内的活动过程进行监控；市场信息类表格主要包括：项目信息跟踪管理卡、月度项目信息汇总表、客户档案，对业务员的工作效果和具体情况进行监控。月工作计划表、周工作计划表和工作日志三张工作表格之间存在紧密的联系，一定要对照起来使用，总体控制要求如下： 月工作计划是宏观把握，周工作计划是控制要点，工作日志是作为个人绩效分析的依据； 除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划； 月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里有充分体现； 周工作计划表中的大事应当与日志相对应； 工作日志当中的跟进动作应当与相应的周或月度工作计划相对应； 工作日志中的变化要与客户资料相对应 分公司要求业务主管做好如下几点：每天检查工作日志，每周检查周计划表并落实周计划完成情况，每周至少检查一次项目信息跟踪管理卡，对月总结和每月项目信息汇总表也要进行检查和批示。同时要求，所有费用报销工作均严格依据各种报表完成情况来检查。从而从各个方面对业务人员的日常活动进行监控。在此基础上，业务主管每周填报周报表、每月作工作总结，并作出季度和半年工作计划，为业务员工作提供参照和指导依据。 第二把“钢钩”——销售例会 在针对销售队伍的日常控制中，例会起到了非常重要的作用，并且这种作用，不是表单谈话能够代替的，会议是“正式的、公开的”。作为一个业务主管，能够把例会运用得很好，不仅可以通过这种“正式公开”的形式向业务团队传递很多的信息，同时还能构对业务队伍的整体氛围，起到有效的引导、调控和推动作用。根据公司实际工作要求，我们将销售例会分三方面内容： 周例会：分公司和二级办每周星期六上午召开周例会。分公司主要对本周签单、回款、应收款、售后等工作作点评，对主要事情作统一安排和部署；二级办要求对本周所有重点项目信息、业务员工作情况、周计划完成情况、在业务过程中所碰到的问题等工作作出详细点评，对下周重点工作作出安排，并统计出需要分公司协助的事情书面上报分公司。 每月主管会议：分公司每月定期召开主管工作会议，确定为每月25日后的第一个星期六。业务主管对计划完成情况、签单、回款、费用、下浮率、售后、项目信息等各方面工作依次详细汇报，对下月工作作出计划和安排，并形成书面报告上交分公司。分公司根据完成情况，评选出优秀团队、个人业绩冠军、个人回款冠军各一名并予以表彰奖励；对合同执行情况、业绩、费用、应收款、售后、项目信息等一一作出点评，对下月工作进行详细安排和计划。 季度会议：分公司每季度召集所有人员召开季度工作会议。所有人员均必须出席并对本季度各项工作作总结汇报，并作下季度工作计划。分公司将对本季度计划完成情况、签单、回款、应收款、费用、综合下浮率、售后等工作作统一汇总并通报。分公司根据各项工作完成情况，分别评选出优秀团队、个人业绩冠军、个人回款冠军、优秀内勤等，在会上予以表彰奖励，并作下季度工作计划和安排。 业务主管主持销售例会