家电公司营销员销售技..docVIP

领域内的权威 1、过硬的专业知识 当顾客询问 2、良好的心理素质 营业员每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我们要感谢营业员这项职业，让我们在长期的工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。 3、销售基本功扎实 你做任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的营业员不但拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，我们可以通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的营业员，一站、一开口、一笑就能表现出其专业的销售功力，再加上营业员是销售最前沿的工作，我们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的营业员一定是企业未来选拨和培养部门经理的对象。 4、一流的口才 营业员每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，个个都拥有一流的口才及沟通技巧。 5、人脉就是财脉 在任何领域中成功人士都须要拥有良好的人际关系，管理就是如何让别人把你想做的事做好，在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你有把握好这个机会吗？你有想过通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友吗？你能让各种各样的顾客都能喜欢你吗？如果你做到，那我就恭喜你，你已经未来的成功做好的充分的准备。但很多导朋友都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。 如果刚才我们所提到两点，您在工作中，都有意识到，并努力的去经营的话，那你已经拥有了一笔巨大的无形资产。被提拔已经离您不远，用心经营自己是您一生的宝藏。 第二节 各种类型的顾客及应对方法 一、换位思考：站在顾客的角度考虑问题 作为营业员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。 顾客有各种各样不同的性格，有沉默的人，也有绕舌的人，顾客的个性各式各样，营业员必须配合每一顾客的个性来提供购物的乐趣与满足感。因此，学习认清顾客的类型及其应对方法，是不可或缺的。 “销售”是最适合人类成长的工作。营业员一面观察顾客的心情或个性，使顾客获得购物的满足，持续练习站在“对方的立场”来设想。这样的自我训练与培育，是其他工作比不上的。 【案例分析】 自己究竟错在哪里？ 某次销售中，有位老人想买台空调，听说用换气空调可以避免得空调病，就决定买一台换气的。我司的营业员刘明热情接待了这位老人，在了解老人的需求后，刘明劝说老人买一台不换气的，并给老人进行了详细的解说：换气空调比不换气的贵二三百块钱，而实际上换气空调只是商家进行的炒作，在实际使用过程中和不换气的空调没有什么区别，多花二三百块钱实在是不划算。在刘明的劝说下，老人最后买了一台不换气的空调。 送货安装后，老人在使用中总觉得屋里的空气和户外的新鲜空气不能对流，身体感觉不舒服，觉得头晕胸闷，对购买的这台空调很不满意。又来商场投诉我们，要求换台换气空调。所以我们只得将卖出去三天的空调拆下来，换装一台换气空调。并对刘明进行了相应的处罚，刘明觉得很委屈，自己处于一片好心，怎么能是这样的结果呢?自己到底错在哪里？ 【案例点评】 其实，顾客使用过程中感觉到头晕胸闷，这在很大程度上是由于心理原因造成的。虽说并不是我们空调的毛病，我们的营业员在销售过程中也是在为我们的顾客着想，但是满足顾客需要，并不是把自己的意思强加给顾客，而是站在顾客的立场考虑问题，否则就可能造成我们被动。合理引导顾客还要求员工根据顾客的言谈举止判断他的需求，根据他的需求介绍产品。同样是卖电视，给生活拮据的人介绍平板时代、数字时代，而给有钱人介绍便宜、实用的电视,这都是不合适的。 二、顾客的12种类型 （一）常见的12种顾客 顾客的类型可分为12种，标示如下：（1）悠闲型；（2）急躁型；（3）沉默型；（4）绕舌型；（5）博识型；（6）权威型；（7）猜疑型；（8）优柔寡断型；（9）)内向型；（10）好胜型；（11）理论型；（12）嘲弄型。 （二）顾客的类型偏好 1、悠闲慎重选择的顾客 深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间。因此，营业员要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。 2、急躁、易发脾气的顾客 情性急躁，发现营业员的言语或态度稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度立即显出不耐烦的顾客。营业员对于这种类型的顾客要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处