大家挑-門店销售小改变,大改善.docVIP

提升门店销售，是门店不断追求目标。但当一家店已经在某个商圈落地生根，销售平稳后，促销活动变成了常规活动，各种招数都在使用，不少经营者很容易失去改善的方向。其实，改善并不需要惊天动地的举动，只有用心，小小的改变，日积月累就能带来大的改善。 ????我们都知道门店销售基本分析方法：客流/客单分析法。就是销售额=客流*客单（客流是指有销售记录的来客数，客单是指顾客在店的每一成交单的平均消费）。要提升销售额，门店能做的两方面，不外乎是提高客流或提高客单价。 ????一般来讲使用购物篮和购物车在超市购物的顾客相对未使用篮车的顾客的客单价要高，因为顾客使用篮、车就会增加在门店逗留时间，从而提高门店的客单价。下表就是我们在某超市一次实地记录的结果。当时我们要求该连锁超市的位于同一市区的两家店分别做如下活动：在店营业高峰期，安排专人在门店巡视，向手中拿商品超过3件（含3件）而未使用购物篮的顾客递送购物篮，向手提购物篮内商品超过5件（含5件）的顾客递送购物车。结果发现手拿商品接受购物篮的顾客约占25%，而手提购物篮接受购物车的约40%。以A店为例：在实际销售中，用购物篮购物顾客客单价为41.2元比正常客单价高5.4元，当天有150名顾客接受了我们递送的购物篮，也就是说，我们通过这个活动当天增加810元的销售。同样当天使用购物车购物的顾客的客单消费是94.4元，每天通过递购物车增加了20名使用购物车的顾客，增加了(94.4-41.2)*20=1064元的销售。也就是说我们通过一个小的改善，当天增加1874元的销售。 ????当然。如果要精确的来讲，当天需要去跟踪每次接受我们篮和车的顾客具体的增加量，当天增加的销售额或许还有其它一些原因，增加的销售额未必非常准确。但仅仅是一个小小的举动，让门店销售，每天增加近两千元的销售（幅度似乎也不大，仅有上升1%）但对于一家稳定经营的门店来讲，也是非常难得。事实上，我们的活动并没有增加门店的销售人员或其它成本，同时，负责递篮和推车在卖场巡视的员工还在一定程度上起到了随时接受顾客询问，快速响应客人要求的作用，客观上也提高了门店的服务品质。由于有数据支持，该连锁超市系统很快接受了我们的建议，在内部17间全线推广。活动的口号就是：“三件递篮，五件送车”，现在，“递篮”和“送车”已经变成他们的日常工作。 ????零售业本来就是一个相对稳定的行业，经营者不要希望能有个“点子”让门店的销售有巨大提升。只有踏踏实实做好顾客服务，多做改善，积小胜为大胜，就会在面对竞争的时候站住脚，笑到最后每一个企业，都在以生产和销售产品换取员工的收入、股东的收入以及扩大再生产的成本。但是，企业能不能立足、能不能赚钱、能不能做强做大做久，又绝不是这么简单。这需要老板能够有胸怀、有格局、有正确的销售价值观。 老板要意识到，企业生存首先是寻找客户。企业在销售的过程中，往往喜欢采用扫街的方式，既猎取客户又江太公钓鱼，收获的成效不好，原因就是没有搞清楚自己的客户是谁，即谁对我的产品感兴趣、谁给我钱。于是，身边很多有价值的客户被忽视了，唾手可得的客户流失了。实际上，我们只要用心留意，就会发现，凡是销售做得好的企业，都会有自己的固定客户群体，而这些群体的获得都是通过某种特殊的方式，比如通过研讨会、推介会、展览会等形式去获得，在这些场合，你要有一双慧眼识别谁对你的产品有极大的兴趣，谁可能是你潜在的客户。当你有了这个意识的时候，你就会主动去跟踪或者适当地下一个钩或者诱饵，让他们认识了就跑不掉，这需要花精力去跟踪。 老板是企业的总指挥，很多时候自己就是企业的大业务员，这时一般都有较好的个人表现。但老板就是老板，一个好汉还需要三个帮，销售人员才是老板最大的帮手，老板有义务教导销售人员如何去见机行势、因势利导，直至请君入瓮，这是企业取得胜利的前提保障。 老板要意识到，企业销售很多时候在销售文化。现在同质化的产品很多，也许任何一个企业都有同质化的竞争对手，客户凭什么买你的产品而不买竞争对手的产品？差异就在企业文化。如果你的产品能给客户一个先进的使命指引与责任感，客户可能就对你的产品更加感兴趣。当年蒙牛凭什么在弱小的时候跟伊利在学生奶中展开竞争并取得胜利？就是因为一句口号“每人一天一杯奶，强壮中国中学生”，这代表的就是使命与责任，是文化的竞争。很多优秀的企业，不仅有自己先进的文化理念，还能够在销售的过程中帮助客户建立他们的文化理念，这就比简单地只卖产品高了一筹，这一筹就能帮助企业取得决定性的胜利。 老板要意识到，企业销售的产品是一种实物，但销售过程是销售价值。老板只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方，才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。宝马和奔驰都是汽车，与本田的差别在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有